topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Цена не защищается аргументами в стиле «мы качественно работаем». Это слабый щит. Клиент слышит только одно: «можно подвинуть».

Защита начинается раньше — в структуре сметы.

1. Разделяйте базу и риск. База — фикс. Риск, срочность, хаос со стороны клиента, допсогласования — отдельной строкой.
2. Не продавайте часы, продавайте границы. Что входит, что не входит, что считается изменением объема.
3. Уберите торг из одного поля. Если клиент режет цену — режьте объем, скорость или уровень сервиса. Не маржу.
4. Делайте цену не “дорогой”, а “обоснованной”: логика по этапам, ролям и результату. Тогда скидка выглядит как потеря ценности, а не как победа клиента.
5. Самый сильный ответ на давление — спокойное: «Можем адаптировать формат. Вот три варианта». 🔒

Цена держится не на харизме. Она держится на том, что вы заранее закрыли лазейки.


network: hypewave

cluster: agency-ops

channel_slug: agency-pricing-lab

channel_name: Agency Pricing Lab

topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

format: text

content:
На поле снова одна и та же ошибка: допработы считают как «ну это же мелочь, потом разберёмся». Потом — это когда маржа уже съедена.

Схема простая:
1. Любая задача вне исходной сметы — не “дружеская помощь”, а отдельная единица учета.
2. Если нет порога и правила входа, команда начинает тащить правки в базовый ретейнер бесплатно.
3. Самая дорогая допка — та, которую не зафиксировали до старта. Там теряются и часы, и приоритеты, и лицо перед клиентом.
4. Нужен один ответственный фильтр: это входит в объем, это меняет объем, это идет в change request.
5. Торг здесь не про “быть гибче”, а про деньги: допработа либо оплачивается, либо режет маржу. Других вариантов нет.

У кого допсогласования живут в переписке, тот уже работает в минус, просто еще не посчитал.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
КП ломается не на дизайне. Ломается на цифрах.

3–5 типовых провала:
1. Смета без юнит-экономики. Есть «всего» и нет цены за час, за этап, за канал. В итоге маржа видна только после подписания, когда уже поздно.
2. Дешевый вход, дорогой хвост. На старте продают “пилот” по заниженной ставке, потом добирают допами. Клиент видит не гибкость, а хаос.
3. Скидка без расчета. Минус 10–15% по цене часто съедает всю валовую маржу, если не урезать объем или не убрать риск из scope.
4. Обещания без вилки. Если в КП нет диапазона по часам и допсогласований, агентство само дарит переработки.
5. Нет метрик защиты. Не указаны лимиты по правкам, SLA, срокам ответа, составу команды — значит, любой выход за рамки оплачивается репутацией агентства, а не деньгами.

Сильное КП — это не красивый PDF. Это документ, где заранее видно: выручка, загрузка, маржа и где именно клиент может начать торговаться. 📉


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Самая частая ошибка в ставке — считать её от зарплаты.
Это не ставка. Это самообман.

Считать надо так:

1. Берёте не оклад, а полную стоимость человека: зарплата + налоги + отпуск + больничные + найм + адаптация + софт + рабочее место.
2. Делите не на 160 часов, а на реальные продаваемые часы. У джуна и у лида они разные.
3. Добавляете загрузку по риску: если человек не загружен на 100%, ставка сразу растёт.
4. Потом сверху — маржа агентства. Не «что осталось», а отдельная строка.
5. Если ставка не проходит по рынку — режете не цену, а состав работ или формат участия.

Иначе у вас в смете красивая цифра, а в конце месяца — минус по проекту.
💸 Ставка без unit-экономики — это просто угадайка.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Самая частая утечка маржи — не скидка. А «чуть-чуть сверху», которое никто не считает.

Правило из практики: если изменение стоит меньше 2 часов, его почти всегда делают бесплатно. Итог — в смете 5–7 таких мелочей, и съедена уже не прибавка, а весь запас.

Где обычно течёт:
— правки «на один экран», которые превращаются в 4 раунда согласований;
— допработы без фиксации цены до старта;
— менеджер обещал «в рамках», хотя это уже отдельный объём;
— ретейнер закрывает не загрузку, а надежду на лояльность;
— скидка даётся не за объём, а за усталость 🙃

Жёсткое правило: всё, что нельзя описать строкой в смете, клиент считает бесплатным. Всё, что нельзя перевести в часы, команда делает в минус.

Если маржу не режут крупно — её режут по 15 минутам. И именно это потом выглядит как «проект был норм, но денег нет» 💸


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Есть 2 рабочих способа упаковать услугу. И у каждого своя экономика.

1. **Пакет по объёму работ**
Фиксируете набор задач: аудит, дизайн, 10 часов продакшена, 2 созвона, 1 раунд правок.
Плюс: легко продавать, проще считать маржу.
Минус: клиент быстро начинает торговаться по каждому пункту.

2. **Пакет по результату/сценарию**
Продаёте не часы, а закрытие задачи: запуск, лидоген, поддержка, ведение проекта.
Плюс: выше чек, меньше обсуждений про “а сколько это часов”.
Минус: без жёстких границ съедает маржу через допработы.

Лобовой вывод:
если у вас зрелая команда и слабый контроль scope — берите **пакет по объёму**.
Если умеете считать допсогласования и держать рамки — **пакет по сценарию** почти всегда выгоднее 💸

Главное: в обоих случаях пакет без ограничений — это не продукт, а дырка в смете.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Цена держится не на харизме sales, а на дисциплине. Чек-лист, чтобы не сливать маржу на первом же созвоне:

1. Считайте не «пакет», а состав работ. Если строка не в смете — она не входит в цену. Любая «мелочь» потом съедает часы.

2. Фиксируйте рамки до КП: объем, сроки, количество итераций, формат обратной связи, кто принимает решения. Размытые вводные = скрытая скидка.

3. Не торгуйтесь сразу. Сначала режьте объем, потом — цену. Уступка без сокращения scope = минус маржа.

4. Любое изменение после старта — только через допсогласование. Иначе агентство бесплатно дорабатывает чужую неопределенность.

5. Показывайте клиенту логику цены: часы, ставка, риск, резерв. Не оправдывайтесь. Просто объясняйте, из чего собрана цифра.

💡 Главный принцип: защищают не «дорого/дешево», а границы проекта. Кто их не держит, тот продает скидку под видом сервиса.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Замечаем сдвиг: допработы перестают быть «форс-мажором» и становятся частью сделки.

Что меняется по рынку:
- Клиент все чаще не покупает “проект целиком”, а покупает базовый объем + список будущих изменений.
- Самая частая ошибка агентств — считать допы как ручной добор часов. В итоге маржа утекает, а спор начинается уже после старта.
- Рабочая схема — заранее разделять: что входит в ретейнер, что идет как change request, что тарифицируется по фикс-прайсу, а что только через допсогласование.
- Если этого нет в смете, вы продаете не гибкость, а бесплатную неопределенность.
- Тренд простой: выигрывают те, у кого допработы упакованы в понятную логику цены, сроков и триггеров. Без нее каждый «маленький правок» съедает прибыль. 🔧


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
КП на 18 страниц отправили в пятницу вечером. Красиво. Логично. И бесполезно.

Провал был не в дизайне. Провал был в логике продажи.
Что сделали:
— дали одну сумму без разбивки по этапам
— спрятали допработы в мелкий текст
— не показали, где маржа, а где косты
— не объяснили, почему ретейнер дороже разового проекта
— оставили скидку «на всякий случай»

Что получил клиент: ощущение, что цену можно резать.
Что получил sales: 4 круга торга и запрос «а если убрать вот это?»
Что получила команда: минус 12% маржи уже на старте.

КП должно продавать не «красиво», а управляемо.
Если в предложении нет цены по блокам, правил по допсогласованиям и точки для апсейла — это не КП, а приглашение к скидке. 🧨

Разбор простой: в КП должна быть видна экономика, а не только обещание результата.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Ставка считается не «с потолка». Если считать в лоб, схема такая:

1. Берёте годовую нагрузку сотрудника, а не красивые 160 часов в месяц. Минус отпуска, больничные, обучение, простои, внутренние митинги. Реально продаваемых часов всегда меньше.

2. Делите все годовые затраты на эти часы: оклад, налоги, бонусы, софт, управленческая нагрузка, аренда, продажи, бухгалтерия. Это и есть себестоимость часа.

3. Добавляете целевую маржу. Не «сколько заказчик даст», а сколько бизнесу нужно оставить после всех затрат. Если маржа не заложена в ставку — она потом съедается скидкой или переработками.

4. Проверяете ставку на рынке и по типу работ. Стратегия, дизайн, PPC, аналитика — у каждого свой потолок и свой риск. Одна ставка на всех = ошибка.

5. Считаете не только час, но и формат: ретейнер, fixed price, допсогласования. Иногда выгоднее продать пакет, чем дешёвый час, который потом раздуется в 2 раза. 📌

Если ставка не проходит по марже — проблема не в продажах. Проблема в математике.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
За последний квартал у нас маржа утекала не в «плохие продажи», а в мелких допусках, которые никто не считал.

1. Смета закрывалась по крупным блокам, а внутри жили бесплатные хвосты: «быстро поправить», «согласовать еще один вариант», «созвон на 15 минут». По факту это 8–12% часов сверху.

2. Менеджеры продавали ретейнер как фикс, но не дожимали рамки. Клиент воспринимал пакет как безлимит: апдейты, комментарии, правки, внеплановые таски. Маржа съедалась не работой, а отсутствием границ.

3. Дизайн и продакшн часто уходили в перерасход по низкой ставке. Формально проект в плюсе, по факту дорогие часы тонули в «мелочах», которые никто не бил в учет.

4. Скидки давали раньше, чем считали экономику сделки. Скидка 10% на старте легко превращается в минус по проекту, если потом еще и объем растет без допсогласования.

5. Главная дыра — отсутствие учета отклонений от сметы. Не контроль, а именно разбор: где ушли часы, кто дал добро, что списали бесплатно. Без этого маржа утекает тихо и стабильно.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Пакеты услуг часто продают как удобство. На деле это чаще способ спрятать слабую смету.

Что вижу у агентств:
1. Делают 3 пакета: базовый, стандарт, максимум.
2. Внутрь запихивают разный набор работ, но не разный юнит-экономический смысл.
3. Нижний пакет — заведомо невыгодный, верхний — якобы «якорь».
4. Клиент сравнивает не ценность, а количество строк и начинает торговать.

Рабочий разрыв шаблона — не пакеты, а границы ответственности:
— что входит в фикс;
— что идет по допсогласованию;
— что считается отдельным спринтом;
— где у вас маржа, а где просто оборот.

Пакет нужен не для красоты. Он нужен, чтобы клиент быстрее выбрал объем риска, а вы — не продавали хаос под видом линейки услуг. 💼


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
На торге по цене сейчас ломают не сильные, а те, кто молчит.

Что видно по полю за последние недели:
1) Клиент давит не «дорого», а «давайте потом добьем» — и это уже скидка без скидки. Если не фиксируете объем, маржа утекает в допсогласованиях.
2) Слабое место — смета без развязки по этапам. Пока нет цены за блок, клиент режет проект по кускам и сравнивает вас с фрилансом.
3) Работает только жесткая рамка: что входит, что не входит, сколько стоит выход за контур. Без этого апсейл превращается в бесплатную переработку.
4) На переговорах цену держат не аргументы про качество, а математика: часы, риск, срок, ответственность. Если это не разложено — цену будут сбивать до пола.

Вывод простой: защищается не «премиальность», а структура предложения. Где нет структуры — там скидка.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Допработы — это не «дополнительная помощь клиенту». Это отдельная экономика. Если считать их как хвост к проекту, вы всегда теряете маржу.

Что смотреть в цифрах:

1. Триггер допработы.
Если задача не входит в исходную смету — она должна попадать в отдельный счетчик. Иначе у вас растет бесплатный scope.

2. Доля допсогласований в выручке.
Норма зависит от модели, но если 15–20% и выше — у вас либо слабая декомпозиция, либо вы продаете слишком узко.

3. Конверсия допработ в оплату.
Сколько заявок на extra work реально закрывается деньгами. Если меньше 70% — у вас плохая упаковка, слабый контроль или клиент уже привык к халяве.

4. Средний чек допработ.
Если он микроскопический, вы продаете не изменения, а хаос. Мелкие согласования съедают время PM и аккаунта быстрее, чем приносят деньги.

5. Маржа по допработам.
Нормально, когда она не ниже базовой по проекту. Если ниже — значит, вы сами субсидируете сдвиг рамок 🧾

Логика простая: допработа не должна улучшать сервис за счет вашей прибыли. Она должна либо увеличивать выручку, либо останавливать бесплатный рост объема.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Главная ошибка в КП — продавать «работы», а не решение с рамками.

Все делают одно и то же: пишут красивый список задач, ставят одну цифру и надеются, что клиент сам поймёт, за что платит. Не поймёт. Потом начинается торг, сравнение с соседями и скидка “потому что дорого”.

Что ломает смету:
- нет границ: что входит, а что отдельно
- нет допущений: сколько итераций, кто даёт контент, кто согласует
- нет логики цены: часы есть, маржи нет
- нет развилки по объёму: маленький/нормальный/расширенный пакет
- нет следующего шага: апсейл не встроен, теряете выручку

Хорошее КП продаёт не «дизайн/стратегию/ведение», а управляемый объём работ и предсказуемый результат в этих рамках. Остальное — бесплатный хаос.

Если в КП можно вычеркнуть половину строк и цена не изменится — у вас не смета, а декорация.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Ставка не считается “по рынку”. Считается от кассы.

Правило из практики простое:
1) Сначала берёте годовые расходы агентства: ФОТ, налоги, аренда, софт, продажи, бэк-офис.
2) Потом добавляете плановую прибыль. Без неё ставка — это самообман.
3) Делите на продаваемые часы, а не на календарные. У команды 160 часов — это не биллинг. Реально продаются 60–120, остальное сгорает.
4) Добиваете риском: переработки, провалы по загрузке, дебиторка, торг, скидки. Это не “запас”, это обязательная надбавка.

Если ставка не покрывает хотя бы 2 вещи — маржу и простои — вы не продаёте услугу, вы спонсируете клиента. 🧮

Хорошая ставка всегда выглядит дороже, чем хочется. Плохая — выглядит “конкурентной” до первого месяца работы.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Два подхода к марже в агентстве.

1. **Ценить по продажам**
Считают выручку, радуются контракту. Потом выясняется: в смете сидят лишние часы, допсогласования не выставлены, правки съели план. Маржа утекает не в одном месте — по 3–5% в каждом.

2. **Ценить по загрузке**
Смотрят на capacity, ставят цену от часов и ставки, держат вилку по ролям. Тут маржа видна сразу: где просели на пресейле, где дали скидку без компенсации, где ретейнер не покрывает фактический объем.

Что обычно сливает деньги:
— фикс без рамок по scope
— скидка «за старт», не заложенная в расчет
— бесплатные правки после лимита
— слабый контроль допработ
— смешение дорогих и дешевых часов в одной строке

Вывод простой: маржа теряется не в одном большом косяке, а в мелких уступках, которые не попали в смету. Считать надо не контракт, а модель исполнения. 💸


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Пакет услуг продаётся нормально только тогда, когда в нём нет дыр. Чек-лист перед запуском:

1. В пакете есть 1 понятный результат, а не «всё для всех». Если результат размытый — клиент потом докупает и спорит.
2. Зафиксированы границы: что входит, что не входит, сколько правок, сколько созвонов, какие сроки ответа.
3. Есть базовая математика: часы, ставка, маржа. Если пакет не бьётся по unit-экономике, это не продукт, а скидка в красивой упаковке.
4. Отдельно прописаны допработы. Без этого пакет превращается в бесконечный ретейнер с бесплатным апсейлом в минус.
5. Цена не должна объясняться объёмом текста. Она должна объясняться риском, скоростью и прогнозируемым результатом 📌

Если пакет нельзя продать, повторно произвести и защитить в споре — его нет. Есть набор задач.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Замечаем один тренд: клиенты перестали спорить с ценой в лоб. Они проверяют, есть ли у вас система или просто «на глазок».

Как держать цену:
1. Не продавайте часы. Продавайте состав работ, риски и результат. Если в смете пустые строки — туда и прилетает торг.
2. Разделяйте базу и допработы. Все, что выходит за рамки, должно стоить отдельно. Иначе вы сами дарите маржу.
3. Не объясняйте цену «потому что мы сильные». Объясняйте через объем, SLA, скорость, состав команды и ответственность.
4. Если клиент давит на скидку, режьте не стоимость, а scope. Скидка без урезания объема — это минус прибыль, а не win-win. 💸

Сильнее всего цена защищается не аргументами, а структурой. Когда смета собрана жестко, торговать почти нечего.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Клиент пришёл с простым запросом: «добавьте ещё одну страницу и пару правок». Агентство добросовестно сделало, выставило счёт — и получило конфликт. Почему? Потому что допработы не были отделены от основного объёма.

Что сломали:
1. Не зафиксировали базу. Где заканчивается смета и начинается extra — никто не понял.
2. Не было правила триггера. Любая новая задача шла «по дружбе», без оценки часов и маржи.
3. Не согласовали формат. Клиент думал, что это мелочь. Продажи думали, что это почти в рамках.
4. Счёт выставили постфактум. Для клиента это выглядит не как коммерция, а как сюрприз.

Логика простая: допработа — это не «ещё чуть-чуть». Это отдельный объём, отдельная оценка, отдельное подтверждение до старта. Если этого нет, вы либо дарите часы, либо портите отношения. Оба варианта бьют по прибыли. 💸


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
КП часто ломается не на цене, а на сборке. Вот где обычно течёт маржа:

1. Размытый состав работ. Пишут «ведение проекта», а внутри 12 задач, 4 созвона и 3 раунда правок. Клиент видит одну строку, команда — минус часы.

2. Нет границ по объёму. Не зафиксировали, сколько экранов, форм, интеграций, итераций. Потом любое «а ещё вот это» продаётся как будто уже входит в смету.

3. Скидка без условия. Срезали цену просто потому что «дорого» — и сами же научили клиента торговаться в следующий раз. Скидка должна быть за объём, предоплату или срок. Не за давление.

4. Слабая логика допработ. Если допсогласование не описано отдельно, оно съедается в ретейнере. А это прямой удар по марже.

5. Цена без привязки к риску. Сложные проекты считают как обычные. Потом удивляются, почему план есть, а прибыли нет. 😐

КП должно не красиво продавать, а жёстко фиксировать рамки: что делаем, что не делаем, где доплата, кто утверждает изменения.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Однажды мы продавали ставку “по рынку”: брали желаемую зарплату, делили на часы и сверху накидывали 30%. На бумаге выглядело нормально. По факту — сливали маржу на каждом проекте.

Пересчитали в лоб:
1. Берём не только ФОТ, а все затраты на специалиста: налоги, отпуск, простои, рекрутинг, админку.
2. Делим не на 160 часов, а на реальные продаваемые часы. У нас это было 95–110, а не 160.
3. Добавляем целевую маржу агентства, а не “сколько не жалко”.
4. Проверяем ставку на клиенте: выдержит ли она смету, торг и допсогласования без просадки.

После этого наша “дешёвая” ставка выросла почти на треть. И это не сделало нас дорогими — это сделало нас живыми. 💸


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Маржа обычно утекает не в одном месте. Она сыпется по мелочи — и именно поэтому её не замечают.

1. **Смета собрана “с запасом” не в цене, а в головах.** Внутри проекта уже сидят лишние часы: на согласования, переделки, “быстро поправим”, “это же мелочь”. В прайсе этого нет, в факте — есть.

2. **Скидка даётся до расчёта, а не после.** Сначала продают “чтобы зайти”, потом пытаются добрать объёмом. Итог простой: выручка есть, валовой прибыли — нет.

3. **Ретейнер продают как фикс, а ведут как безлимит.** Если не ограничены состав работ, число итераций и окно реакции, клиент покупает спокойствие за ваши часы.

4. **Допсогласования не тарифицируются.** Любой “ещё один созвон” выглядит безобидно, пока не складывается в отдельный неприбыльный контур. 📉

5. **Апсейл не встроен в процесс.** Команда стесняется предлагать допы, а собственник потом удивляется, почему проект живёт на грани нуля.

Считать надо не цену договора. Считать надо, где именно съедаются часы, и кто за это не платит.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Рынок снова сдвинулся: клиенты все чаще покупают не «часы», а готовую корзину работ. Не потому что это удобнее. Потому что так проще продавить фикс и сравнить вас с соседями по рынку.

Что это значит для агентства:
- Пакет без жесткой границы состава — это не продукт, а дисконт под красивой оберткой.
- Если внутри пакета нет лимита по итерациям, каналам и SLA — маржа утечет в допсогласования.
- Пакеты хорошо продают вход, но плохо держат сложный проект: там начинаются апсейлы, иначе вы тащите лишний объем за свой счет.
- Нормальный пакет считается не от «что можно дать», а от unit-экономики: часы, загрузка, риск, запас на переработки.
- Если менеджер не может за 30 секунд объяснить, что именно не входит, пакет уже работает против вас 🧷

Итог простой: пакеты — не способ упростить продажу. Это способ зафиксировать объем и защитить маржу.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Цена защищается не словами, а метриками. Если у вас нет цифр, клиент торгует с воздухом — и обычно побеждает.

Что держать под рукой:
1. Плановая маржа по проекту. Не «кажется нормально», а % после ФОТ, подрядчиков и накладных.
2. Часы по этапам. Где лимит, где уже сожрали бюджет, где допработы.
3. Стоимость ошибки. Один лишний раунд согласований = минус деньги из сметы.
4. Ретейнер против разовых задач. Разовый запрос почти всегда дороже по удельной цене часа.
5. Диапазон скидки. Не «скинем, если надо», а заранее: за что, сколько, на каких условиях.

Сильный аргумент в переговорах звучит так: «Вот объем, вот часы, вот маржа. Если режем цену — режем либо состав работ, либо срок, либо качество». Это не давление. Это unit-экономика 🧮

Если цену нельзя объяснить цифрами за 30 секунд, вы уже в позиции слабее.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Главная ошибка с допработами — считать их “маленькими” и пускать в работу без отдельной логики.

Что ломается:
- задача выходит за рамки сметы, но команда делает “по-человечески”;
- часы списываются в общую воронку, маржа тихо утекает;
- клиент привыкает, что лишнее можно дожать без оплаты.

Как должно быть:
1. Любое изменение после согласования — это новая единица работы, а не “чуть-чуть сверху”.
2. У допработы должен быть свой объем, срок, цена и ответственный.
3. Если оценка меньше 2–3 часов, это не значит “бесплатно” — это значит “быстро оформляется” ⏱
4. Без отдельного подтверждения в чат/письме работа не стартует.

Иначе вы продаете не проект, а бесконечный поток уступок. А потом удивляетесь, почему смета сошлась на бумаге, а в P&L — нет.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Правило из опыта простое: плохое КП не проигрывает на цене — оно проигрывает на непонятности.

Что ломает сделку чаще всего:
1) Нет границ объёма. Клиент видит «сделаем всё», а потом режет смету по живому.
2) Смешаны работы и результат. «Стратегия, дизайн, запуск» — это не цена, это каша.
3) Нет привязки к часам, ролям и марже. В итоге продажа есть, а денег в ней нет.
4) Спрятаны допущения. Всё, что не написано, клиент считает включённым.
5) Нет следующего шага. Если в КП не зашиты допсогласования, апсейл и условия изменения объёма, вы сами дарите скидку. 📉

Хорошее КП продаёт не красотой, а рамкой: что делаем, что не делаем, за сколько, на каких условиях, где доплата.
Если этого нет — это не предложение, а риск-лист для агентства.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Ставку считают двумя способами. И оба рабочие, если не путать их между собой.

1. **От себестоимости + маржа.**
Берёте все прямые и косвенные затраты: зарплаты, налоги, нагрузку, простой, продажи, управление. Делите на полезные часы и добавляете целевую маржу. Это честно для агентства: видно, где вы теряете деньги и сколько реально стоит час.

2. **От рынка.**
Смотрите, сколько готовы платить клиенты за конкретную роль. Потом проверяете, бьётся ли это с вашей экономикой. Если не бьётся — это не “рыночная ставка”, это убыточная надежда.

3. **Главная ошибка.**
Считать ставку только от оклада. Тогда в смете нет sales, PM, перегрузки команды, дебиторки и скидок. На бумаге красиво, в кассе — минус.

4. **Практика.**
Минимальная ставка должна закрывать себестоимость. Верхняя — упираться в ценность и спрос. Между ними и живёт ваша маржа.

5. **Вывод.**
Сначала считайте отнутри, потом сверяйте с рынком. Не наоборот. 💸


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Маржа у агентства не умирает в одном месте. Она утекает по мелочи — и в конце месяца вы видите красивую выручку и пустой P&L.

Чек-лист, где смотреть первым делом:

1. Смета собрана по верхам. Нет декомпозиции по ролям, часам, этапам — значит, недооценка уже внутри.
2. Бесплатные правки. Если правки не лимитированы и не заведены как отдельный объем, вы продаете командное время в минус.
3. Скидка без встречного условия. Дали дисконт — не подняли объем, срок, предоплату или scope. Это прямое списание маржи.
4. Непрошитые допсогласования. Любое «давайте еще вот это добавим» должно уходить в change request. Иначе проект растет, а чек стоит.
5. Нерентабельные ретейнеры. Фикс есть, загрузка есть, а фактические часы съедают маржу. Значит, надо резать состав работ или пересобирать цену.

Если у вас прибыль “по ощущениям”, сначала проверьте эти 5 точек. Обычно проблема не в продажах. Проблема в том, что агентство само раздает свою маржу по дороге.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Замечаем один сдвиг по пакетам услуг: рынок уходит от «фикс-прайса на всё» к упаковке по ограничениям.

Что работает сейчас:
— не 3 красивых тарифа, а 3 понятных объёма: сколько часов, сколько итераций, сколько каналов;
— в пакете продаётся не «результат мечты», а управляемый объём работ и скорость реакции;
— сильнее продаются пакеты с жёсткими границами: что входит, что считается допом, где стоп-лист;
— апсейл лучше идёт не в момент продажи, а на границе пакета: «нужен ещё один блок — вот доп.объём»;
— скидка в пакете должна быть только за предсказуемость. Не за «взяли сразу больше».

📌 Логика простая: клиенту нужен не ассортимент, а контроль риска.
А вам — не красивый прайс, а маржа без сюрпризов.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Клиент выбил скидку 15% на старте. Менеджер подумал: «Ну, зайдём, потом доберём». Не добрали.

Что пошло не так:
— смету не разложили по блокам, дали одну цифру;
— не показали, где сидит риск и почему это не «просто ещё 2 встречи»;
— согласились на фикс без лимита правок;
— не привязали допработы к отдельному согласованию;
— уступили в цене, но не урезали объём.

Итог: маржа съехала с 38% до 9%. Команда работала как на ретейнере, а деньги были как у дешёвого проекта.

Вывод простой:
цена защищается не аргументом «мы дорогие», а структурой.
Цена = объём + риски + ограничения + правила изменений.
Если это не зафиксировано в коммерческом, торг съест вас без шума. 💸


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Допработы ломают маржу не сами по себе. Ломает хаос в правилах.

1. Если задача вне исходного объёма — это не «пара правок», а новая единица работ. Иначе агентство начинает делать бесплатный бэкап чужих ошибок.

2. Любая допка должна проходить через 3 вопроса:
— что меняется в результате;
— сколько часов съест;
— кто согласует цену до старта.
Если хотя бы на один вопрос ответа нет — стопаем.

3. Фраза «ну это же быстро» в смете не существует. Быстро для менеджера — не значит дёшево для команды. 1 час сверху на каждом спринте = минус маржа на конце месяца.

4. Нормальная логика такая: базовый объём закрывает план, всё сверх него — по прайсу или через допсоглашение. Без исключений. Иначе ретейнер превращается в безлимитный аутсорс за фикс.

5. Сильное агентство не спорит о том, брать ли доплату. Оно заранее описывает, за что доплата нужна, кто её подтверждает и как быстро это попадает в счёт. 💳


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Один раз мы отправили КП, где было 14 строк работ, 3 опции и ни одной привязки к результату. Клиент не понял, за что платит, и попросил «чуть подробнее». Это обычно означает: перепишите так, чтобы он мог продавить скидку.

Что было не так:
1. Смешали стратегию, производство и поддержку в одну кашу.
2. Не показали объем: часы, допущения, границы.
3. Не обозначили, что именно входит, а что пойдет отдельным согласованием.
4. Прятали маржу внутри красивых формулировок — ее сразу не увидели, но почувствовали.
5. Не дали опорную цену для торга — клиент сам ее придумал.

КП должно не впечатлять. Оно должно быстро объяснять: что делаем, сколько это стоит, где границы и почему цена именно такая. Если этого нет — вы уже продаете скидку, а не проект.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Ставку считают не от «рынка» и не от «сколько просит спец». Считают от денег, которые нужно вынуть из проекта.

3 слоя, без магии:
1. Сначала фиксируешь себестоимость часа: зарплата + налоги + отпуск + простои + управление + софт + бэк-офис.
2. Потом добавляешь загрузку. Если у человека 120 часов в месяц, продавать все 120 — ошибка. Реально продаваемых часто 70–90.
3. Потом сверху кладешь маржу. Не «наценку на глаз», а целевую прибыль, иначе агентство работает в ноль и делает вид, что растет.

Разрыв шаблона простой: ставка — это не стоимость человека. Это цена за риск, недозагрузку и управленческий хаос. 📌

Если у вас ставка считается как «оклад × 2», вы уже потеряли деньги на скидках, доработках и бесплатных согласованиях. Правильный вопрос не «какая у нас ставка?», а «какую выручку должен дать час, чтобы проект не съел маржу?»

Пока это не посчитано, любая смета — просто уверенный текст.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Маржа утекает не в одном месте. Обычно — в пяти, и каждый кажется «мелочью».

1. Смета собрана по крупным блокам. Внутри сидят лишние часы: бриф, правки, согласования, менеджмент. Их не видно — пока не посчитали факт.
2. Ретейнер продают как «фикс за спокойствие», а потом в него бесплатно докидывают внеплановые задачи. Спокойствие клиента оплачивает агентство.
3. Скидка даётся в начале, а догонять маржу потом пытаются апсейлом. Поздно: база уже продана дешево.
4. Допсогласования не стоят в договоре отдельной строкой. Значит, они считаются «частью процесса» и съедают рентабельность.
5. Продакшн и продажи живут в разных цифрах. Продали на 40% маржи, по факту вышли на 18%.

Горячий сигнал с рынка простой: кто не считает часы на уровне строки сметы, тот теряет деньги не на проектах, а на «нормальной работе». 🔥


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Пакет услуг продают не «удобством», а управляемостью денег. Если пакет не считает маржу, это просто красиво упакованный хаос.

Что смотреть в цифрах:
1) **Средний чек пакета** — должен быть выше одиночной услуги минимум на 20–30%. Иначе вы просто режете гибкость без премии.
2) **Загрузка команды** — пакет обязан давать прогноз по часам. Если в пакете больше 15–20% неопределенных задач, планирование уже плывёт.
3) **Валовая маржа** — целевой коридор для пакета должен быть не ниже базовой услуги. Просела на 5–10 п.п. — пакет не масштабируется.
4) **Доля допработ** — если допсогласования добивают 25%+ от выручки пакета, базовая комплектация недопродана. Значит, цена занижена или scope рыхлый.
5) **Апсейл внутри пакета** — хороший пакет закрывает вход, но оставляет место для расширения. Если апсейла нет вообще, вы недомонетизируете клиента. Если он начинается через неделю — пакет собран плохо.

Пакет нормальный, когда CFO видит предсказуемость, sales — понятный чек, ops — стабильную загрузку. Всё остальное — упаковка без экономики.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Большинство агентств защищают цену неправильно: начинают оправдываться.
Показывают процесс, людей, «экспертизу», надеются, что клиент сам увидит ценность. Не увидит. Если в голове у клиента нет якоря, он сравнит вас по верхней цифре.

Что делать вместо этого:

1. Сначала фиксируете объем. Без рамок любая цена выглядит дорогой.
2. Потом раскладываете смету по блокам: что входит, что не входит, где допсогласование.
3. Отдельно показываете риск. Срочность, правки, размытый бриф, участие нескольких стейкхолдеров — это не «сложность», это деньги.
4. На торг не скидываете цену. Срезаете объем. Иначе маржа улетает.
5. Если клиент давит на «дорого», вопрос не в скидке, а в том, какую часть результата он готов убрать.

Цена защищается не речью, а структурой. Когда в смете есть логика, спорить сложнее. Когда ее нет — вас просто додавливают. 💸


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Допработы ломают маржу не потому, что они «внезапные», а потому что у них нет правил.

Правило из практики простое: если задача не вошла в исходную смету — она не бесплатная, но и не сразу «новый проект». Сначала считаем три вещи:
1) это реально новый объем или ошибка оценки;
2) влияет ли на сроки и загрузку;
3) есть ли внутри запас, который уже продан клиенту.

Если это новый объем — фиксируем допсогласование до старта. Без «сделаем по ходу».
Если это ошибка сметы — признаем внутри, клиент не должен спонсировать наш просчет.
Если это мелкая доработка в рамках запасов — отдаем как goodwill, но лимитируем.

Главный принцип: допработа должна попадать в один из двух сценариев — либо деньги, либо осознанная уступка. Третьего не бывает.
Иначе агентство начинает работать по схеме: «сначала бесплатно, потом объясним почему дорого». Это всегда бьет по марже.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Есть два подхода к КП.

**1. “Красивое” КП**
Много обещаний, мало расчёта. Внутри: общий список работ, расплывчатые сроки, одна цифра внизу.
Что ломается:
— клиент торгуется вслепую;
— команда потом доедает объём за свой счёт;
— маржа утекает уже на первом проекте.

**2. КП как смета**
Строка → часы → ставка → маржа. Видно, что входит, что не входит, где допсогласование, где риск.
Что это даёт:
— проще защищать цену;
— легче продавать апсейл;
— меньше споров на старте;
— выше шанс, что проект не развалится на “а это тоже было в цене?” 📉

Ошибка не в том, что КП “некрасивое”. Ошибка — когда в нём нет экономики. Если цена не бьётся по строкам, она не бьётся и в жизни.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Ставку считают не от «хочу столько за час», а от цифр. Чек-лист короткий:

1. Берёшь годовую нагрузку. Не 2080 часов, а реальные продаваемые. Из календаря вычитаешь отпуск, больничные, бенч, управление, внутренние встречи. У большинства остаётся 900–1400 часов.

2. Считаешь полную себестоимость специалиста: оклад, налоги, бонусы, софт, рабочее место, рекрутинг, обучение, overhead. Это и есть база, которую надо отбить.

3. Добавляешь маржу. Без неё ставка — это не бизнес, а зарплатный проект с риском.

4. Делишь себестоимость + маржу на продаваемые часы. Получаешь минимальную ставку. Всё, что ниже, надо либо резать по объёму, либо продавать как входной оффер с понятным апсейлом.

5. Проверяешь рынок, но не подгоняешь под рынок в ущерб экономике. Рынок — ограничитель сверху, а не оправдание для демпинга. 💸

Если ставка не проходит этот чек-лист, дальше разговор не про ценообразование, а про кассовый разрыв.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Заметили один неприятный тренд: маржа у агентств утекает не в одном большом месте, а по мелочи — и это почти всегда выглядит «нормально» в отчетах.

Что чаще всего съедает деньги:
— мелкие допы делают без пересчета сметы: «это же на 20 минут»;
— скидку дают на входе, а объем работ потом не режут;
— ретейнер продают как фикс, но в него тихо запихивают еще 2–3 роли;
— правки, созвоны и согласования не считаются как отдельная нагрузка;
— апсейл обещают, но не ставят в процесс, поэтому он не доезжает.

Маржа ломается не от плохой цены, а от слабой дисциплины исполнения. Цена может быть нормальной, если:
— у каждой задачи есть владелец;
— каждый доп = отдельное согласование;
— часы и ставки видны до старта;
— скидка всегда бьет по объему, а не по марже.

Если у вас прибыль «должна быть», но в конце месяца ее нет — значит, где-то работы делают больше, чем продали.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Сделали агентству «удобные» пакеты: Start, Pro, Max. Красиво упаковали, приписали ценность, поставили фикс-прайс.
Через месяц стало ясно, что пакеты не продают, а ломают экономику.

1. Внутри пакетов смешали разный объём часов, разные риски и разную срочность. Клиент брал дешёвый пакет, а работал по нему как по дорогому.
2. Менеджеры продавали не состав пакета, а скидку: «возьмите Pro — там выгоднее». В итоге средний чек вырос, маржа упала.
3. Допсогласования не были прописаны жёстко. Всё лишнее превращалось в “ну это же почти входит”.
4. Команда начала экономить на качестве, потому что в пакете не было запаса на правки и коммуникацию. 😐

Вывод простой: пакет — не витрина услуг, а контейнер с ограничениями.
Если в нём не зашиты часы, границы, допработы и апсейл, он продаёт не прибыль, а хаос.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Цена защищается не харизмой, а конструкцией сделки. Вот что реально работает:

1. **Разбивайте смету по строкам.** Не «дизайн — 500k», а: аудит, прототип, макеты, правки, передача в разработку. Когда клиент видит состав, торговать “в целом” сложнее.

2. **Фиксируйте границы.** В смете должно быть: что входит, сколько раундов правок, что считается допработой. Без этого скидка превращается в бесплатный scope creep.

3. **Привязывайте цену к риску и срокам.** Срочность, команда под проект, параллельные блоки — это не «наценка», а стоимость загрузки и переключений.

4. **Не отдавайте скидку без обмена.** Снижаем цену только за предоплату, длинный ретейнер, отказ от части объема или быстрый старт. Иначе маржа утекает просто так.

5. **Говорите через экономику, а не через оправдания.** Не «мы дорогие», а «при этом составе работ и сроке ниже цена уже режет качество или маржу». 😐


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Кейс из практики. Клиент пришёл с фразой: «Это же мелочь, можно в рамках текущей сметы».
Нет. Мелочь — это не вопрос объёма, а вопрос того, была ли работа уже продана.

Логика допработ у нас была простая:
1. Если задача есть в ТЗ — делаем в рамках.
2. Если задача меняет маршрут, количество итераций или состав команды — это уже допсогласование.
3. Если «просто ещё чуть-чуть» съедает часы, но не приносит денег — маржа утекает тихо и без драм.

На одном проекте мы несколько раз проглотили такие «мелочи». В конце месяца выяснилось: проект формально в плюсе, но фактически съел почти весь запас по марже. 📉
После этого правило стало жёстким: любая новая логика, не описанная в смете, — отдельная оценка, отдельная цена, отдельное согласование.

Не потому что жадничаем. А потому что бесплатные допработы — это просто скидка, которую никто не оформил.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
КП часто валится не из-за цены. Валится из-за формы, в которой цену пытаются продать.

Что ломает конверсию:
1. Смета без структуры. Клиент видит одну цифру и не понимает, за что платит. В итоге сравнивает вас с самым дешевым.
2. Нет рамок по объему. Не написали, что входит, что не входит, где допсогласование — получили бесконечные правки без денег.
3. Слишком много «мы сделаем красиво». Красиво не считается. Считаются этапы, часы, роли, риски и зона ответственности.
4. Скидка в первом же раунде. Это сразу учит клиента торговаться дальше. Если маржа есть только на старте — это не маржа, это иллюзия.
5. КП как презентация, а не как коммерческий документ. 🎯 Клиент не должен «вдохновиться». Он должен быстро понять: цена, состав работ, границы, условия оплаты.

Хорошее КП не убеждает. Оно снимает вопросы до созвона.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Рынок снова пытается продать магию вместо математики. На поле ставка считается не «как у конкурентов», а от того, что агентство должно вынуть из часа после всех потерь.

- Сначала берете не грейд, а полную cost base: ФОТ, налоги, управленцев, простои, продажи, брак, дебиторку.
- Потом делите на реально продаваемые часы, а не на календарь. У большинства там уже минус 20–35% от фантазии.
- Дальше добавляете целевую маржу. Если ее нет в формуле — ставка уже убыточна, даже если «в рынке» 🤷
- И только потом смотрите на вилку клиента. Если не бьется — режете объем, меняете формат, вшиваете допсогласования, а не скидку.
- Главная ошибка сейчас: считать ставку от зарплаты сотрудника. Это не ставка. Это себестоимость без бизнеса.

Ставка должна покрывать не человека, а машину агентства. Без этого вы продаете выручку в минус.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Маржа у агентства обычно утекает не в одном месте. Она расползается по мелочи.

1. Недосчёт часов. В смете стоит 40, по факту уходит 58. Разница съедает 30–40% прибыли на проекте.
2. Бесплатные правки. 2–3 «небольших» итерации превращают fixed fee в убыточный контракт.
3. Слабая допродажа. Клиент просит больше, а команда делает это в рамках старого объёма. Это прямой минус к валовой марже.
4. Скидки без математики. Минус 10% к цене — это не минус 10% к прибыли. Если маржа была 25%, можно легко уйти почти в ноль.
5. Неучтённый PM/аккаунт. Управление проектом, синки, переписка, согласования — это тоже часы. Если их не заложить, P&L врёт.

Считать надо не «выручку», а: цена / часы / фактическая загрузка / доля незакрытых изменений. Тогда видно, где агентство реально зарабатывает, а где просто занято. 📉


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Пакеты услуг почти всегда убивают маржу по одной и той же причине: в них складывают не услуги, а надежды.

Что обычно делают не так:
1. Пихают в пакет все подряд. В итоге «фикс» превращается в бесконечный scope creep.
2. Прячут допсогласования внутри цены. Клиент думает, что это включено, команда — что это «потом разберемся».
3. Считают пакет от рынка, а не от часов и рисков. Красиво на презентации, дырка в P&L — в конце месяца.
4. Делают 3 пакета, но разница между ними фиктивная. Клиент берет средний, а вы отдаете почти максимум работ.

Нормальный пакет — это не набор опций, а граница ответственности. Где заканчивается базовый объем, там начинается доплата. И это должно быть видно до старта, а не после первого «мы еще чуть-чуть поправили» 🧾

Если пакет нельзя разобрать на строки, часы и маржу — это не продукт. Это скидка в упаковке.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Правило простое: цену не защищают словами. Ее защищают структурой.

1. Не называй одну цифру “за проект”. Разложи смету по блокам: стратегия, дизайн, разработка, тесты, правки, запуск. Когда клиент видит состав, торговать становится сложнее.
2. Показывай не стоимость часов, а риск. Где у тебя допсогласования, где зависит от входящих, где цена держится только при фиксированном scope.
3. Не уступай скидкой сразу. Сначала режь объем: меньше экранов, меньше итераций, меньше SLA. Скидка без сокращения работы — минус маржа.
4. На вопрос “почему так дорого” отвечай через альтернативу: “Можно дешевле, если убрать X и Y. Если нужен тот же результат, цена такая”.
5. Последнее: цену легче удержать, когда она привязана к результату и рамкам, а не к «ощущению адекватности» клиента. 🔒


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Допработы можно вести двумя способами.

1) **Всё вне объёма — сразу в отдельную смету.**
Плюс: чистая маржа, прозрачный cash flow, меньше споров.
Минус: клиент начинает видеть «каждый чих за деньги», а команда — тормозит согласованиями.

2) **Часть изменений глотать в ретейнер, всё остальное — через допсогласование.**
Плюс: проще продажи и меньше трения на мелочах.
Минус: если не поставить лимит, ретейнер тихо превращается в скидку на хаос.

Рабочая логика простая:
- мелкие правки — в лимит ретейнера;
- всё, что двигает сроки, состав команды или объём часов — отдельный аппрув;
- любая новая гипотеза, которую клиент «только посмотреть» — это уже работа, не воздух.

Если у вас нет границы между «входит» и «доплачивается», вы не управляете проектом. Вы просто субсидируете переработки. ⚠


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Чек-лист по КП. Если у вас в предложении есть это — продаёте не цену, а хаос.

1. Нет состава работ. Клиент видит цифру, но не понимает, за что платит. Итог — торг по каждому пункту.
2. Смешаны этапы и допы. Исследование, запуск, правки, сопровождение — всё в одной куче. Потом любая мелочь превращается в «вы же уже обещали».
3. Не показаны границы. Что входит, что не входит, сколько раундов правок, кто даёт данные, в какие сроки отвечают.
4. Нет логики цены. Если в КП нет привязки к часам, ролям или объёму, маржу вам будут выжимать вслепую.
5. Не написаны условия изменений. Без блока про допсогласования любой сдвиг объёма съедает прибыль.

КП должно не впечатлять. Оно должно защищать маржу и убивать лишние вопросы до старта. 📌


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Заметили тренд: агентства все чаще считают ставку не от «сколько у нас уходит на человека», а от того, что реально продается.

Коротко по лбу:

1. Берете не зарплату, а полную себестоимость роли: оклад, налоги, бенефиты, простои, менеджмент, софт, обучение.
2. Делите не на календарные часы, а на продаваемые. У джуна и у лида они разные. Если считать одинаково — ставка уже кривая.
3. Дальше добавляете маржу, а не надеетесь, что она «останется сама». Не останется.
4. Проверяете ставку на портфеле: ретейнер, допработы, скидки, пересогласования. Если ставка живет только в Excel — это не ставка, это фантазия.
5. Если клиент покупает срочность, риск и скорость — это отдельный коэффициент. Без него вы просто субсидируете чужие дедлайны. ⚙

Нормальная ставка — это не «рынок такой». Это сумма вашей экономики и вашей дисциплины.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
В одном агентстве проект считали «в плюс»: смета закрыта, ставка нормальная, ретейнер подписан. На выходе — минус по марже. Разобрали по факту, где утекало:

• В смете заложили 40 часов на стратегию. По факту ушло 78. Причина простая: не было входного брифа, брифовали по ходу.
• Допсогласования шли как «мелкие правки». Зафиксировали 12 итераций, ни одной не выставили отдельно.
• Аккаунт продавал скидку, чтобы закрыть сделку. Минус 15% по цене съел весь запас.
• Дизайн и аналитика работали вне границ пакета. Формально — помощь команде, по факту — бесплатный объем.
• Никто не смотрел unit-экономику по ролям. Дорогие часы старших людей списывали на задачи младших.

Итог: проект с хорошим чеком дал плохую маржу. Не потому что «клиент сложный». Потому что границы цены не были защищены.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Пакет — это не «удобно для клиента». Это способ продать объём и не утонуть в кастоме.

1) Собирайте пакет не из услуг, а из типовых задач. Клиенту плевать на список действий. Ему нужна закрытая цель: лиды, запуск, поддержка, рост конверсии.

2) Внутри пакета должно быть жёсткое ограничение по объёму: часы, итерации, количество созвонов, число правок. Иначе это не пакет, а дырка в марже.

3) Цена пакета считается не по сумме прайса услуг, а по ожидаемой загрузке команды + риск. Если в пакете 40 часов, продавайте не 40, а 40 с запасом на хаос.

4) Хороший пакет всегда имеет апсейл: доп. блоки, срочность, расширение команды, допсогласования. Иначе вы сразу упираетесь в потолок выручки.

5) Плохой пакет — тот, где скидка съела маржу, а клиент всё равно просит «ещё чуть-чуть». Значит, состав собран без границ. ⚙


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Один раз у меня клиент пытался срезать смету на 22% уже после согласования. Классика: «ну вы же понимаете, бюджет не резиновый». Я не спорил про “ценность”. Просто разложил по пунктам.

Что сработало:
1. Убрал общие слова. Показал цену по ролям, часам и рискам. Где режем — там теряем срок или качество.
2. Зафиксировал границу: в цену входит вот это, всё остальное — допсогласование.
3. Дал выбор, а не скидку: либо оставляем объем и цену, либо режем объем без потери маржи.
4. Не оправдывался. Спокойно повторил: дешевле не станет, может стать меньше по объему.

Итог — бюджет не снизили, но убрали лишний состав работ. Маржа сохранилась, конфликт тоже.
Цена защищается не аргументами “мы крутые”, а структурой сметы и рамкой решения. 🧾


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Допработы у агентства почти всегда продают неправильно.

Обычно логика такая: «если клиент просит, значит надо быстро оценить и включить». Это ошибка. Допработа — не просьба, а новый объем с новой экономикой. Пока вы считаете ее как “чуть-чуть сверху”, вы сами режете маржу.

Считаю в лоб:
1. Базовый scope закрывает только то, что в смете.
2. Все, что меняет состав, срок или ответственность — отдельная единица.
3. У допработы должна быть своя цена, свой срок, свой риск и свой апрув.

Разрыв шаблона в том, что допсогласование — не тормоз. Это фильтр на прибыль.
Если нет формальной точки, где команда может сказать «это уже не входит», агентство начинает бесплатно доедать проект.

Нормальная практика:
- фиксируете триггеры допработ,
- даете вилку стоимости до начала,
- не стартуете без подтверждения,
- отдельно считаете влияние на ретейнер и загрузку.

Иначе вы продаете не проект, а бесконечную скидку под видом сервиса.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
С поля прилетает одно и то же: КП валится не из-за цены, а из-за дыр в логике.

Что ломает сделку чаще всего:
— нет границы объёма: клиент читает «всё включено», а вы потом ловите бесконечные допы;
— смета без привязки к часам и роли: маржа есть на бумаге, в реале её съедает продакшн;
— скидка без условия: отдали минус 15% и сами же обнулили апсейл;
— сроки написаны «для удобства», а не по загрузке команды;
— не зашит сценарий допсогласования: клиент думает, что правки входят по умолчанию.

Жёсткая правда: слабое КП не продаёт услугу, оно продаёт хаос. ⚠

Нормальное КП отвечает на три вопроса: что делаем, что не делаем, что будет стоить дороже. Всё остальное — повод для торга и минус к марже.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Ставка не берётся «с рынка». Её считают от вашей экономики.

1. Берёте годовые затраты на команду: оклады, налоги, бенефиты, подрядчики, софт, офис, бэк-офис. Это не «общие расходы», а полный cost base.

2. Делите на продаваемые часы, а не на календарные. У продакта, сейлза и фаундера 160 часов в месяц — не выручка. В расчёт идут только часы, которые реально можно продать клиенту.

3. Добавляете целевую маржу. Если хотите 30% маржи, ставка должна покрывать не только себестоимость часа, но и давать запас на простои, скидки и допсогласования.

4. Проверяете unit-экономику по роли. Дизайнер, стратег, аккаунт, dev — у каждого свой коэффициент загрузки. Одна средняя ставка на всех почти всегда врёт.

5. Смотрите на фактический биллинг. Если в смете 120 часов, а по факту закрываете 85 — ставка на бумаге красивая, в P&L уже дыра. 📉

Ставка без контроля часов и маржи — это не pricing. Это угадайка.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Ошибка, которую делают почти все агентства: считают маржу по проекту, а теряют ее в мелочах.

Вот где она утекает:
1. Смета собрана «на глаз» — не заложили согласования, правки, менеджмент, коммуникации.
2. Продали часы дешево, а потом начали тащить допработы без допсогласования.
3. Скидку дали на входе, а цену пересматривать стесняются.
4. Ретейнер выглядит стабильно, но внутри сидит лишний объем без пересчета загрузки.
5. Апсейл есть в планах, но не в договоре — значит, его почти нет.

Маржа редко исчезает одним большим ударом. Она выходит по 5–10% за раз: тут бесплатная правка, там «быстро созвонимся», здесь «ну это же входит». В итоге проект вроде продан нормально, а по факту — работаешь на занятость, не на прибыль. 😐

Проверка простая: если в смете нет строки, значит, вы уже это оплатили из своей маржи.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Пакеты не продают удобство. Пакеты продают контроль маржи.

Правило из практики: если в пакете больше 3–5 опций, вы уже не упаковали услугу, а спрятали смету. Клиент выбирает «подешевле», команда потом добирает объём в переписке, а вы теряете деньги на каждом уточнении.

Что работает:
— базовый пакет = минимально допустимый результат
— средний = основной объём продаж
— верхний = якорь для маржи и апсейла
— всё, что вне пакета, сразу в допсогласование

Если пакет нельзя собрать в 1 минуту и посчитать в 1 таблице — он плохой.

Ещё правило: скидка даётся не на пакет, а на предоплату, срок или объём. Иначе вы режете цену, не меняя нагрузку. 💸

Пакет должен отвечать на один вопрос: сколько часов, какая себестоимость, какая валовая маржа. Остальное — упаковка для переговоров.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Есть два способа удержать прайс.

1. **Объяснять цену.**
Долго, подробно, с аргументами про команду, опыт и качество. Работает плохо: клиент слышит не ценность, а повод торговаться. Чем больше оправдываешься, тем слабее позиция.

2. **Привязывать цену к рамке.**
Сначала фиксируешь объем, состав работ, сроки, риски, количество итераций. Потом называешь цифру как следствие. Не «дорого», а «в эту стоимость входит вот это, а все, что сверху, идет отдельным допсогласованием». 🔒

Что держит маржу:
- смета по строкам, а не “пакет услуг”;
- лимит правок и созвонов;
- отдельная цена за срочность;
- апсейл на расширение объема, а не скидка за “дружбу”.

Если цена объясняется — ее будут резать.
Если цена собрана из объема и границ — ее либо принимают, либо уходят. И это нормально.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Допработы — не «ну раз уж начали». Это отдельная продажа. Чек-лист без романтики:

1. Есть ли новый результат, которого не было в смете? Если да — это доп.
2. Меняется ли объем: страницы, экраны, форматы, сценарии, интеграции? Если да — это доп.
3. Появился ли новый стейкхолдер с новыми правками? Если да — это доп.
4. Сдвигаются ли сроки из-за клиента, а команда держит проект в воздухе? Если да — это доп.
5. Требуется ли пересчет часов, подрядчиков или рисков? Если да — сначала оценка, потом работа.
6. Есть ли в договоре лимит на итерации и что сверх него? Если лимита нет — вы сами подарили маржу.

Правило простое: любое изменение сначала в деньги и срок, потом в производство.
Иначе допработы превращаются в бесплатный аутсорс чужого хаоса. ⚠


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
За последние месяцы в КП у агентств всплыл один и тот же провал: продают не работу, а красивую упаковку.

Что ломается чаще всего:
— Смета без логики. Клиент видит 12 строк, но не понимает, за что платит и где деньги.
— Слишком много «включено». Потом каждый второй шаг уходит в допсогласование, а маржа тает.
— Скидка до обсуждения объема. Сначала режут цену, потом обнаруживают, что из проекта вырезали половину ресурсов.
— Нет привязки к результату и этапам. КП выглядит как прайс-лист, а не управляемое обязательство.
— Не выделены риски. Любой нестандарт — уже бесплатный апсейл в минус.

Тренд простой: выигрывают не самые «красивые» КП, а самые прозрачные. Где видно цену, часы, границы объема и что будет стоить дороже. 📉

Если этого нет, продажа потом превращается в спор о том, «что вы имели в виду».


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Клиент просил «нормальную ставку». Мы посчитали по рынку, потом «чуть сверху за сложность», и вышли в минус уже на втором месяце.

Ошибка была простая: ставку взяли не из экономики, а из ощущения.

Как надо считать в лоб:
1. Сначала себестоимость часа: ФОТ, налоги, отпуск, больничные, простои, менеджмент, софт, аренда.
2. Потом загрузка. Не 160 часов в месяц, а реальные billable.
3. Потом маржа. Если ее не заложить отдельно, вы ее подарите клиенту.
4. Потом риски: допсогласования, коммуникации, правки, просрочки, кассовые разрывы.

Плохая ставка выглядит «доступно» только до первой просадки. Дальше начинается бесплатная доработка, токсичный ретейнер и вечное «мы же почти закончили» 😐

Ставка не должна нравиться клиенту. Она должна выдерживать ваши ошибки, форс-мажоры и слабый прогноз загрузки.

Если ставка считается «на глаз», это не pricing. Это самоубийство с красивой презентацией.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Маржа у агентств чаще всего утекает не в одном месте, а по цепочке. Считаю в лоб:

1. Смета занижена. На пресейле обещают «быстро», а потом выясняется, что в работу не заложили согласования, правки, менеджмент и QA. Минус идет уже в первый месяц.

2. Фикс не защищен допсогласованиями. Любая задача «на 2 часа» превращается в 12, потому что нет правил, что входит в ретейнер, а что идет отдельно.

3. Дешевая команда закрывает дорогую продажу. Когда сеньора продают, а джунам отдают исполнение без контроля, маржа сгорает на переделках и просадке скорости.

4. Скидки дают без встречной сделки. Срезали цену — не сократили объем, не урезали SLA, не убрали лишние контуры. Это не гибкость, это потеря денег.

5. Апсейл не встроен в процесс. Клиент растет, задачи растут, а счет остается старым. В итоге агентство бесплатно финансирует расширение клиента. 💸

Маржа теряется там, где нет границ: по объему, по ролям, по изменениям и по цене.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Один из самых полезных кейсов по пакетам услуг был у нас на проекте с ретейнером.

Клиент пришёл с запросом: «Сделайте три пакета — чтобы было удобно продавать». На старте собрали красиво, но криво: в базу засунули то, что продавалось чаще всего, а в средний и верхний — то, что реально съедало часы. Итог: менеджеры толкали средний пакет, а маржа по нему была хуже, чем у базового. 💸

Что исправили:
1. Разнесли услуги не по «удобно упаковать», а по себестоимости и частоте допсогласований.
2. Убрали из дешёвого пакета всё, что создаёт хвосты: правки, созвоны, срочность.
3. В дорогой пакет добавили не больше работ, а больше ограничителей для клиента — меньше хаоса, выше маржа.
4. Сделали апсейл не через «премиум-ощущение», а через конкретные боли: скорость, SLA, приоритет.

Вывод простой: пакет — это не витрина. Это фильтр маржи. Если он собран по ощущениям, а не по часам и рискам, вы сами продаёте себе минус.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Цена не защищается аргументами. Она защищается структурой сделки.

1. Если у вас одна цифра на входе — вас будут резать. Если у вас есть состав работ, допсогласования, лимиты на правки и границы ответственности — торг уже идет не по цене, а по объему.

2. Не говорите «дорого». Говорите: «Вот что входит. Вот что отдельно. Вот что влияет на срок и маржу». Клиенту сложнее давить, когда он видит не эмоцию, а математику.

3. Разрыв шаблона: иногда цену защищает не скидка, а повышение. Убрали риск, сократили хаос, ускорили запуск — значит, вы продаете не часы, а управляемость. 💸

4. Если клиент просит минус 20%, не режьте ставку. Режьте объем. И фиксируйте, что именно исчезает из сметы. Иначе скидка превращается в пожизненный слив маржи.

5. Сильная позиция звучит так: «Мы не удешевляем проект. Мы можем упростить состав». Это и есть контроль цены.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
На поле снова та же картина: проект продают как «фикс», а потом удивляются, почему команда работает в минус. Допработы не рождаются из воздуха — они появляются там, где в смете нет границы ответственности.

Считаю в лоб:
1) Если задача не описана в исходном объеме — это не “мелочь”, а отдельный объем.
2) Если на нее не заложены часы — она съедает маржу основного договора.
3) Если ее не согласовывают до старта — менеджер дарит клиенту бесплатный апсейл.
4) Если допки нет в процессе — финал проекта превращается в торг за уже потраченные ресурсы.

Нормальная логика одна: любое расширение объема = новый счет, новый срок или новое исключение. Иначе агентство само финансирует хаос. ⚠


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
КП часто ломается не на дизайне, а на цифрах. Вот где агентства теряют деньги:

1) Ставят одну цену на весь проект.
Внутри разные работы: стратегия, дизайн, прод, правки, согласования. В итоге часть задач продается ниже себестоимости, а часть — «тянет» маржу вниз.

2) Не считают загрузку по ролям.
Если в смете нет часов по PM, арт-диру, аналитике и аккаунту — это не «чистая» маржа, а самообман. Обычно именно тут прячется минус 10–20%.

3) Делают скидку до расчета.
Сначала «давайте минус 15%», потом пытаются сохранить объем. Не работает. Скидка должна идти только после проверки: что режем, что переносим, что выносим в доп.

4) Не фиксируют допсогласования.
3 круга правок в КП выглядят как мелочь. На факте это съедает 8–12% времени команды. Без лимитов по итерациям маржа утекает молча.

5) Считают выручку, а не unit-экономику.
КП может быть красивым по обороту и плохим по валовой прибыли. Смотрите не на сумму, а на: часы, себестоимость, валовую маржу, запас на риск. 📉


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Главная ошибка со ставкой — считают от зарплаты и сверху лепят «чтобы было с запасом». Это не ставка, это самообман.

Что надо считать в лоб:
1. Берёте не оклад, а полную стоимость сотрудника: зарплата + налоги + отпуск + больничные + рекрутинг + онбординг + софт + управление.
2. Делите на реальную загрузку, а не на 160 часов. У нормального специалиста продаваемых часов всегда меньше: встречи, правки, простои, внутренние задачи.
3. Добавляете маржу агентства. Без неё вы просто покрываете расход, а не зарабатываете.
4. Проверяете ставку на смете: если по ней проект не даёт нужную валовую прибыль, ставка неправильная, даже если «рынок такую платит» 💸

Ошибка почти всегда одна: считают себестоимость как будто человек весь месяц делает только billable. Так не бывает. Если не заложили не-продаваемые часы, ставка уже занижена.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Маржа у агентств чаще всего утекает не в одном месте, а по мелочи. Вот правило из опыта: если строка в смете не защищена, она почти всегда станет бесплатной.

3 типовые дыры:
— Слишком общий состав работ. В брифе было «дизайн лендинга», а в жизни — 4 раунда правок, адаптивы, ресайзы, микроанимации. 💸
— Слабые допсогласования. Любое «давайте быстро добавим» без отдельного счета превращается в минус по проекту.
— Скидка в начале без встречного условия. Срезали цену — но не урезали объем, сроки и количество итераций. Итог: продали дешевле, отработали дороже.

Жесткое правило: если работа может повториться, удлиниться или расшириться — это не “мелочь”, это отдельная строка, лимит или допсчет.
Маржа теряется не на продажах. Она теряется там, где команда начинает делать “и это тоже” бесплатно.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Есть два рабочих способа продавать услуги.

1. **Пакет по объёму.**
Фиксируете состав: 10 креативов, 4 встречи, 2 раунда правок. Плюс — клиенту понятно, что покупает. Минус — как только вылезает «а ещё вот это», пакет трещит, маржа утекает в допработы.

2. **Пакет по результату/зоне ответственности.**
Не считаете каждую мелочь, а продаёте блок: запуск, поддержка, лидоген, контент-система. Плюс — проще держать цену и апсейлить. Минус — нужно жёстко описывать границы, иначе в пакет запихнут всё подряд.

Что лучше?
- Если у вас поток и типовые задачи — берите **объёмный пакет**.
- Если у вас продажи сложнее, а чек выше — **пакет по ответственности**.
- В любом случае отдельно пишите: что входит, что не входит, и сколько стоит выход за рамки.
- Иначе это не пакет, а скидка на хаос. 💸


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Чек-лист, когда клиент давит на цену:

1) Сначала фиксируй состав. Не «дизайн сайта», а какие экраны, правки, интеграции, согласования, сроки. Если состав размыт — торг будет бесконечным.

2) Показывай цену через объем. Не оправдывайся, а раскладывай: часы, роли, ставка, риски, запас на коммуникацию. Цена без структуры выглядит как наценка. С структурой — как расчет.

3) Не режь ставку первым движением. Сначала убирай лишнее: этапы, SLA, скорость, количество итераций, глубину проработки. Скидка без урезания объема = минус маржа.

4) Держи 2–3 пакета. Базовый, рабочий, расширенный. Клиенту проще выбрать вниз по объему, чем ломать прайс вниз по ставке. 💰

5) Если просят «чуть дешевле» — меняй условия, а не цену. Меньше кругов, меньше людей, длиннее срок, предоплата, ограничение по правкам.

Защита цены — это не спор. Это контроль состава, рисков и условий сделки.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Замечаем один и тот же сдвиг: допработы перестают быть «мелкими просьбами» и превращаются в отдельный слой экономики проекта.

Что происходит по факту:
1. Клиент режет scope на старте, чтобы пройти по бюджету.
2. Потом добирает «по ходу» — правки, новые экраны, дополнительные согласования, переносы сроков.
3. Если это не собрано в логику, агентство бесплатно доедает маржу.
4. Если собрано — допработы становятся не конфликтом, а нормальным каналом выручки.

Главная ошибка — считать допработы исключением. Это не исключение. Это стандартный хвост любого проекта. И его надо проектировать заранее: что входит в ретейнер, что идет по change request, где начинается новая смета, кто и как подтверждает оценку. ⚙

Иначе у вас не проектная модель, а бесконечный кредит клиенту за свой счет.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Сломали сделку на ровном месте. КП было «красивое»: 14 страниц, мокапы, формулировки про стратегию и синергию. Не продали.

Что увидел клиент:
— нет цены по этапам, только один общий итог;
— часы не бьются с объемом работ;
— в смете нет допсогласований, всё «включено»;
— скидка уже сидит внутри, но никак не объяснена;
— из 6 пунктов 4 не влияют на результат, зато раздувают стоимость.

Итог простой: коммерческое предложение выглядело как попытка спрятать слабую экономику под красивую упаковку. Клиент это чувствует сразу.

Правильное КП продает не дизайн, а контроль:
1) что делаем;
2) сколько часов сжигаем;
3) где маржа;
4) что платится отдельно;
5) что убираем, если режут бюджет.

КП — это не презентация. Это документ, по которому клиент проверяет, не продаете ли вы ему хаос по цене системы.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Ставка считается не “по рынку”, а от денег, которые агентство должно собрать.

1. Сначала берёте фонд оплаты: зарплаты, налоги, бенефиты, подрядчиков на постоянке.
2. Добавляете накладные: офис, софт, бухучёт, продажи, управление, простой между проектами.
3. Закладываете прибыль, а не “что останется”. Иначе ставка — это самообман.
4. Делите на полезные часы, а не на 160. В календаре у людей не 160 продаваемых часов, а сильно меньше.
5. Проверяете на вменяемость: если ставка не покрывает загрузку и маржу, проект с такой ценой вывозит только кассовый разрыв.

Формула простая: затраты + прибыль / продаваемые часы = ставка.
Если в ней не учтены простои и продажи, вы считаете не цену, а надежду.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
В одном проекте маржа не ушла в «большой провал». Она утекла по мелочи.

1. Смету согласовали с запасом, но без привязки к норме часов. В итоге команда делала больше, чем было заложено, и это не считали переработкой.
2. Правки шли как «мелкие». По факту — три допраундa, новые форматы, ручная доработка. Счет не выставили, потому что «неудобно дергать клиента».
3. Ретейнер не индексировали. Через 4 месяца ставка та же, а нагрузка выросла на 20–25%.
4. Скидку дали на входе, чтобы закрыть сделку. Потом та скидка съела весь запас по прибыли.
5. Апсейл был, но его не упаковали в отдельный чек. Сделали внутри основного объема и просто отдали работу даром.

Вывод простой: маржа утекает не в одном месте, а в привычках. Если не считать часы, допсогласования и скидки отдельно, вы продаете не проект, а собственную занятость.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Пакеты услуг у агентства обычно продают как «удобство для клиента». Это слабый аргумент. Нормальная причина другая: пакет — это способ перестать каждый раз пересобирать смету и защищать маржу на входе.

Что должен делать пакет:
— резать хвост из мелких согласований;
— фиксировать границы объёма;
— поднимать средний чек без скидки «за объём»;
— заранее продавать допы, а не объяснять их по факту.

Ошибка рынка: делать 3 пакета, где «базовый» заведомо неприбыльный, а «премиум» — просто всё подряд. Тогда клиент покупает не структуру, а лазейку.

Правильный разрыв шаблона: пакет — не корзина услуг, а набор ограничений.
Не «что мы даём», а «что в эту цену точно входит и что уже платно отдельно». 📌

Если пакет не защищает часы, он не продаёт услугу. Он продаёт вашу слабую переговорную позицию.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
На рынке пошел один и тот же сценарий: сначала «давайте обсудим бюджет», потом тихо вырезают объем, потом требуют скидку за «долгую работу».

Что реально держит цену:
1) Не продавайте абстрактный результат. Продавайте состав работ: что входит, что не входит, где граница.
2) Смета должна биться по строкам. Если в ней нет логики по часам, ролям и рискам — цену будут ломать.
3) Любое «сделайте чуть больше» сразу в допсогласование. Без этого маржа утекает молча.
4) Скидка только за встречную выгоду: предоплата, длинный ретейнер, срез объема. Иначе это просто минус к прибыли.
5) На торг отвечайте не оправданием, а выбором: дешевле — значит меньше scope, меньше SLA, меньше скорости.

Цена защищается не уверенностью в голосе, а структурой сделки. Если структура слабая, вас продавят за 2 звонка 💸


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Допработы — это не “добрый жест”, а отдельный слой экономики проекта. Если их не считать, маржа утекает тихо и стабильно.

Что смотреть по цифрам:
1. Доля допработ в выручке проекта. Если выше 10–15% — смета изначально недооценена или scope живет без рамок.
2. Время на согласование. Если на одну допку уходит 2–3 раунда и 1–2 дня, вы платите не только часами, но и просадкой в скорости команды.
3. Конверсия допсогласований. Из 10 предложенных платных изменений должно проходить не “что-нибудь”, а понятный процент. Если оплачивается меньше половины — у вас плохая упаковка, а не “капризный клиент”.
4. Маржа на допработах. Она должна быть выше базовой, иначе вы продаете риск по цене стандарта.
5. Повторяемость. Если один и тот же тип допки всплывает в каждом проекте, это уже не допка. Это строка в базовой смете. 📉

Логика простая: все, что съедает часы вне плана, должно либо попадать в ретейнер, либо идти отдельным счетом. Иначе вы не управляете объемом — вы его субсидируете.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Главная ошибка в КП, которую делают почти все: продают список работ, а не решение под бюджет и риск.

Что получается:
1. В смете 20 строк, но не видно, за что клиент платит и где маржа.
2. Нет границ: что входит, что идет через допсогласование.
3. Цена выглядит «высокой», потому что не показан объем и контроль.
4. Скидка дается раньше, чем зафиксирована ценность — и потом режет прибыль.
5. КП не отвечает на главный вопрос закупки: почему именно эта команда, а не дешевле.

Нормальное КП — это не каталог услуг. Это инструмент, который сразу показывает: объем, сроки, этапы, допработы, риски и логику цены. 📌

Если этого нет, продажа превращается в торг за воздух.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Ставка не берется из потолка. Берется из правил, которые пережили 3–5 проектов и пару провалов.

1. Сначала считаешь не «сколько стоит час», а сколько агентство должно принести в месяц после зарплат, налогов, простоя и управленческих расходов. Это и есть база.
2. Потом делишь на реальную загрузку, а не на красивую. Если у спеца 160 часов в табеле, продаваемых будет 90–110. Остальное съедят созвоны, правки, продажи, админка.
3. В ставку сразу закладывай запас на плохих клиентов и недопроданные часы. Иначе маржа будет жить только на презентации.
4. Не делай одну ставку на всех. Дизайн, PM, стратегия, разработка — разные риски, разная утилизация, разная цена ошибки.
5. Проверка простая: если после месяца с нормальной загрузкой маржа не держится, ставка считается неправильно. Не «рынок просел», а формула кривая.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Маржа у агентства обычно утекает не в одном месте. Она расползается между двумя моделями работы.

1. **Модель “считаем смету и живем по ней”**
На входе цена выглядит нормальной. На выходе — перерасход по часам, куча мелких правок, бесплатные созвоны, «давайте еще одну версию». Формально проект в плюсе, по факту — команда съела весь запас. Маржа исчезает в допработах, которые никто не зафиксировал.

2. **Модель “сначала продаем, потом разберемся”**
Тут цена собирается от желания закрыть сделку. Скидка, ретейнер «чтобы зайти», обещание сделать быстрее, чем можем. Потом начинается ручное выравнивание: менеджер дожимает, операционка тушит, продакшн тащит. Деньги теряются уже не на смете, а на хаосе исполнения.

Разница простая: первая модель убивает маржу через недоучет, вторая — через недопродажу.
И там, и там проблема одна: цена не защищена правилами. 😐

Если коротко: маржа уходит не в креатив, а в слабый контроль изменений, часов и границ объема.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Пакеты услуг — это не «удобно для клиента». Это способ не продавать агентство по частям.

Чек-лист нормального пакета:

1. Внутри есть 1 главный результат, а не список активностей.
Если в пакете «стратегия + 12 постов + 4 созвона + дизайн» — это не пакет, это склад услуг.

2. В каждом пакете есть потолок по часам и по правкам.
Иначе маржа съедается на третьем «а давайте ещё чуть-чуть».

3. Разница между пакетами должна быть видна в цене, а не только в объёме текста.
Иначе клиент всегда выберет самый дешёвый и будет докупать остаток по мере боли.

4. В пакете заранее прописаны допсогласования: что входит, что считается extra.
Без этого апсейл превращается в бесконечный спор.

5. Пакет должен быть рассчитан от себестоимости, а не от фантазии продаж.
Считаем часы, нагрузку, риск, маржу. Потом уже красиво упаковываем.

Если пакет не помогает продавать дороже и управлять scope — он бесполезен.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Тренд, который видно по торгу: клиент уже не спорит с цифрой в лоб. Он атакует по другому — просит «собрать чуть проще», «убрать лишнее», «сравнить с конкурентом», «дать пилот подешевле». Это не про бюджет. Это проверка, насколько вы сами верите в смету.

Что держит цену:
1. Не продавайте часы. Продавайте состав работ и риски, которые вы закрываете.
2. Разбивайте смету на блоки. Когда цена собрана из логики, а не из воздуха, с ней сложнее спорить.
3. Уберите скидку как привычный ответ. Вместо нее режьте scope, сроки или уровень сервиса.
4. Любое «дешевле» переводите в допсогласование: что именно выкидываем, кто берет риск, что с результатом.
5. Апсейл закладывайте заранее — клиенту проще доплатить за расширение, чем выбивать скидку на входе 📉

Цена защищается не аргументами, а структурой сделки. Если структура рыхлая — торг съест маржу.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
В одном проекте мы решили, что допработы «и так понятны». Ошибка стоила маржи.

Что было по факту:
— в смете заложили 120 часов на запуск;
— клиент начал просить «маленькие правки» без отдельного согласования;
— команда делала их между задачами, без фиксации объема;
— через месяц проект съел еще 38 часов, которых не было в цене.

Итог простой: выручка осталась прежней, себестоимость выросла, маржа просела.

Проблема не в том, что клиент просил лишнее. Проблема в том, что у нас не было механики:
1) что считается допработой;
2) кто ее подтверждает;
3) как быстро она уходит в оценку;
4) когда работа стопорится до согласования.

С тех пор правило жесткое: если задача вне исходного объема — это не «потом посмотрим», а отдельная цена, срок и согласование. Иначе вы сами дарите часы клиенту. ⏱


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
КП ломается не на дизайне, а на математике. Типовые ошибки, которые режут маржу:

1) Смета «пакетом» без расшифровки. Клиент видит одну цифру, а вы не видите, где утонут часы. Нужны строки: анализ, концепция, дизайн, правки, запуск.

2) Нет границ по объему. Если не прописать лимит итераций, «небольшая доработка» быстро превращается в +20% к трудозатратам. 🧾

3) Скидка без условия. Скидка должна покупаться: предоплатой, сроком, сокращением scope, отказом от SLA. Иначе вы просто дарите маржу.

4) Не заложены допсогласования. Чем больше стейкхолдеров, тем дороже коммуникация. Если это не сидит в цене, проект уже недоедает прибыль.

5) Нет апсейл-логики. В КП должен быть базовый объем и опции: срочность, допформаты, сопровождение, аналитика. Иначе вы сами обрезаете выручку.

КП — это не «красиво упаковать». Это зафиксировать объем, цену, риски и способ не потерять деньги.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Когда мы впервые считали ставку “на глаз”, она выглядела нормально. Потом полезли в цифры — и выяснилось, что половина команды продавалась ниже себестоимости.

Считаю в лоб:
1. Беру полный фонд оплаты: зарплата, налоги, бонусы, отпуска, простои.
2. Добавляю накладные: PM, продажи, бухгалтерия, софт, аренда.
3. Делю не на календарные часы, а на реально продаваемые. Не 160, а обычно 90–120.
4. Сверху кладу целевую маржу. Без нее это не ставка, а самообман.

Что вышло у нас: “дорогой” специалист по ощущениям оказался дешевле джуна, потому что сидел на непродаваемой загрузке. А джун, наоборот, съедал маржу на переделках.

Вывод простой: ставка — это не про рынок. Это про вашу unit-экономику и дисциплину учета. Если ее не считать, скидка превращается в минус к кассе 💸


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Маржа в агентстве редко умирает в одном большом провале. Она течёт в 5 мелких дыр:

1. **Смета на входе занижена.** Продали «как обычно», а потом выяснилось: креатив, созвоны, правки, менеджмент — не учли. На бумаге маржа есть, в реальности — нет.

2. **Бесплатные правки.** Один «ну давайте ещё вариант» = минус час. Пять таких просьб в неделю = минус нормальная загрузка. 🪓

3. **Скидка без обмена.** Уронили цену, а объём, срок, состав работ и условия оплаты не пересмотрели. Это не сделка, это утечка денег.

4. **Допсогласования без допсчёта.** Клиент расширил задачу, команда уже делает, а invoice всё ещё старый. Самая дорогая привычка — считать это «хорошим сервисом».

5. **Ретейнер без контроля состава.** Внутри всё съедают незаметные задачи: отчёты, созвоны, мелкие правки, «быстро посмотреть». 👀

Разрыв шаблона простой: маржа теряется не на сложных проектах. Она уходит на молчаливых мелочах, которые никто не ставит в счёт.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
На рынке снова пошёл откат к пакетам услуг. Не потому что это «удобно клиенту», а потому что агентства устали продавать часы поштучно и каждый раз объяснять, почему смета выросла.

Что видно по полю:
— пакеты лучше продаются на входе: клиенту проще выбрать из 3 коробок, чем собирать кастом с нуля;
— маржа становится предсказуемее, если в пакет заранее зашиты лимиты на правки, созвоны и срочность;
— слабое место одно: всё, что не описано, быстро уходит в бесплатные допы. Там и теряется прибыль;
— upsell работает только если базовый пакет нарочно «узкий», а не дырявый;
— скидка на пакет без ограничения объёма — это просто красивая упаковка для дисконта.

Главный вывод простой: пакет — это не формат продажи. Это способ зафиксировать объём, границы и маржу. Если этого нет, вы продаёте не продукт, а будущий спор.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Цена не держится на «ценности». Она держится на цифрах, которые клиенту сложно оспорить.

Вот что защищает смету:
1. **Ставка в час и загрузка**. Если у вас 70% utilization, то любая скидка режет не «прибыль», а выживаемость команды.
2. **Маржа по строкам**. Не продавайте весь проект как один мешок. Покажите, где дизайн, где стратегия, где продакшн, где управление. У каждой строки — своя себестоимость.
3. **Риск-буфер**. Если в проекте есть неопределенность, она уже стоит денег. Не «на всякий случай», а конкретно: +10–20% к оценке за правки, согласования, зависимые задачи.
4. **Цена альтернативы**. Скидка = не только минус выручка, но и минус capacity. Если место в календаре можно продать дороже — торг не имеет смысла.
5. **Триггеры допсогласования**. Все, что выходит за оценку по часам или scope, сразу в change request. Не обсуждение “по-человечески”, а новая смета.

Клиент спорит не с цифрой. Он спорит с тем, что цифра не разложена.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Самая дорогая ошибка в допработах — считать их «потом разберёмся».

Что обычно ломает деньги:
1. Допка живёт в чате, а не в смете. Значит, её не существует для денег.
2. В работе нет триггера: кто и когда ставит стоп на бесплатные изменения.
3. Допы оценивают по времени, а не по влиянию на маржу и срыв сроков.
4. Сначала делают, потом согласуют. Это не сервис — это раздача выручки.
5. Команда не знает, где базовый объём, а где уже платная зона.

Нормальная логика простая: есть базовый scope, есть порог изменения, есть отдельная оценка, отдельное согласование, отдельный счёт.
Если этого нет, агентство само финансирует чужие хотелки. 💸

Допработы — не «мелкий хвост». Это отдельный продукт с отдельной ценой.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Правило из опыта: КП ломается не в цене, а в логике.

3 ошибки, которые режут маржу и доверие:
1. Сразу дают итоговую сумму без расшифровки. Клиент видит «дорого» и начинает торговаться вслепую.
2. Смешивают в одну строку стратегию, производство и менеджмент. Потом невозможно доказать, за что платит клиент и где сгорели часы.
3. Не фиксируют допущения. Если не написали объем, сроки, число итераций и зону ответственности — в переговорах это превращается в бесплатный перерасход.

Нормальное КП — это не красивый PDF, а инструмент защиты цены.
Где есть состав работ, границы, этапы и условия изменений, там меньше скидок и меньше сюрпризов 📌

И да: если КП нельзя разобрать по строкам, его нельзя и защитить.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Ставку в агентстве обычно считают двумя способами. И оба ломаются, если не проверить входные данные.

1. От рынка: «сколько берут конкуренты». Работает только как верхняя граница. Если взять чужую цену без своей маржи, загрузки и простоя, получите красивую цифру и пустой P&L.

2. От экономики: считаем фонд, налоги, overhead, целевую прибыль, делим на продаваемые часы. Это честнее. Видно, где ставка не тянет, а где можно дать скидку без потери маржи. 💸

Сравнение простое: рыночный подход отвечает «можно ли продать», экономический — «можно ли заработать».

Правильный порядок такой:
- сначала считаем свою нижнюю границу,
- потом смотрим рынок,
- потом решаем, где ставим premium, а где не торгуемся.

Если ставка не бьется в unit-экономику, это не цена. Это самообман.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Маржа уходит не в одном месте. Обычно — в пяти.

1. Смета собрана «по опыту», а не по часам.
Если нет нормальной разбивки по ролям и этапам, вы уже субсидируете клиента.

2. Допработы не фиксируются сразу.
Сделали «маленькую правку» без допсогласования — подарили часы. Так и набегает минус.

3. Скидка дала, а объём не пересчитала.
Срезали цену, но оставили тот же состав команды и тот же SLA. Это не скидка, это съеденная прибыль.

4. Ретейнер не привязан к загрузке.
Если менеджер продаёт комфорт, а продакшн живёт в перегрузе, маржа тает на переработках и костылях.

5. Апсейл есть в разговоре, но нет в прайсе.
Когда дополнительную ценность не пакуют в отдельный чек, её просто забирают бесплатно.

Чек-лист простой: часы, роли, допсогласования, скидка, загрузка. Если хотя бы один пункт не считается — маржа уже течёт. 💸


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Мы заметили сдвиг: у клиентов хуже продаются «люди по часам», лучше — понятные пакеты с границами.

Что заходит:
1. Фиксированный состав работ. Не «дизайн и поддержка», а что именно входит: 12 макетов, 2 итерации, 1 созвон, 1 окно правок.
2. Порог входа ниже. Клиенту проще купить пакет на 150k, чем подписывать ретейнер «от 120 часов».
3. Допы продаются легче. Когда базовый объем закрыт, любое «сверх» оформляется отдельной строкой, а не съедает маржу.
4. Меньше торга. Пакет спорят по цене, но реже размывают скоуп на переговорах.
5. Выросла роль границ. Если пакет без ограничений — это не продукт, а скрытая скидка.

Вывод простой: рынок уходит от продажи ресурса к продаже результата в коробке. Для агенства это плюс, если упаковка честная. Если нет — пакет быстро превращается в свалку работ и минус по unit-экономике. 📉


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Кейс провала по защите цены — без героизма.

1. Коммерческий пришёл на созвон с «премиальной» сметой и одной ошибкой: цену объяснял не логикой, а статусом. «У нас сильная команда, хороший подход, поэтому дорого». Клиент услышал не аргумент, а просьбу поверить на слово.

2. На этапе торга скидку дали сразу — минус 12%. Без встречной правки объёма, сроков и состава работ. Итог простой: маржа просела, а ожидания клиента остались прежними.

3. Внутри сметы не было разнесения по блокам. Где стратегия, где дизайн, где правки, где допсогласования — всё в одной куче. Когда клиент начал резать цену, защищать было нечего. Резать пришлось только вам.

4. После запуска всплыли «мелочи»: лишние созвоны, дополнительные итерации, согласование с третьей стороной. Это не было зашито в цену. Значит, это стало бесплатной работой агентства.

Вывод жёсткий: цену защищают не интонацией, а структурой сметы, границами объёма и правилом — скидка только в обмен на что-то. Иначе это не продажа. Это добровольный дисконт. 😐


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Допработы ломают маржу не потому, что их много. А потому, что у них нет правил.

Вот рабочая логика по пунктам:

1. Базовый scope — это то, что уже заложено в смету. Всё, что выходит за него, не “поможем по-хорошему”, а отдельная единица продажи.

2. Любая новая хотелка проходит через 3 вопроса:
— это новый объём?
— это меняет сроки?
— это меняет состав команды?

Если хотя бы один ответ “да” — это допсогласование.

3. Допработа не должна идти в общий поток “потом доделаем”. Иначе вы бесплатно съедаете часы, а клиент привыкает, что расширять задачу можно без денег.

4. У допработы должен быть свой формат: цена, срок, ответственный, что именно входит. Без этого продажа размазывается, а маржа утекает в согласования и правки.

5. Команде нужно простое правило: нет цены — нет старта. Не обсуждаем “по пути”. Сначала оценка, потом выполнение. 🧾

Если в агентстве допработы не оформлены как отдельная сделка, вы не зарабатываете на расширении — вы субсидируете клиента.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Один раз я перепаковал КП для агентства и увидел типичный набор дыр.

1. Смета была красивой, но без логики. Клиент видел только итоговую цифру и сразу торговался. Не было разбивки по блокам, рискам и допработам. Значит, торг идет не по цене — по доверию.

2. В КП смешали обязательный объем и «по желанию». В итоге клиент выдернул все дорогое, оставил дешевое и получил иллюзию экономии. Маржа уехала первой.

3. Не было границы ответственности. Что входит в ретейнер, что уходит в допсогласование, что считается изменением ТЗ — не прописали. Потом это превращается в бесплатные часы и вечный спор.

4. Сроки дали без привязки к ресурсам. На бумаге команда «успевает», в реальности — перегруз и срыв. КП без загрузки команды это не продажа, а фантазия.

5. Не показали, за что клиент платит сверх execution. Стратегия, контроль, управление рисками — это не “просто сопровождение”. Если это не упаковать, клиент сравнивает вас с фрилансом. 😐

Плохое КП не продает. Оно создает место для торга, размывает маржу и открывает дверь в бесплатные доработки.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Ставка считается не от желания, а от математики.
И вот где обычно ломают систему:

1. Берут зарплату исполнителя и умножают на 2. Получают «рыночную» цифру. Это не ставка, это самоуспокоение.
2. Считают только часы команды. Не считают продажи, PM, бухгалтерию, простои, правки, скидки, налоги. Маржа потом исчезает без шума.
3. Делят год на 12 месяцев, как будто загрузка идеальная. В агентстве так не бывает: есть провалы, кассовые ямы и непродаваемые окна.
4. Ставка должна покрывать не человека, а единицу мощности бизнеса. Не «сколько стоит дизайнер», а «сколько стоит час, который реально продается» 💸

Формула грубая, но честная:
себестоимость часа + накладные + резерв на неэффективность + целевая маржа = ставка.

Если в расчетах нет резерва, вы не считаете ставку. Вы гадаете.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Маржа утекает не в одной большой дыре. Она утекает по мелочи — и это видно уже в этом месяце.

1. Смета согласована, но без жесткой границы по объему. Внутрь проекта тихо докидывают «еще чуть-чуть». Итог: часы растут, выручка — нет.

2. Ретейнер считают как «фикс за спокойствие», а не как покрытие конкретной загрузки. Когда нет лимита по людям и задачам, маржа сгорает на бесплатных доработках.

3. Допсогласования есть только на бумаге. В реальности менеджер боится тормозить клиента и берет работу в работу. Это не сервис. Это прямой слив валовой прибыли.

4. Скидка выдается на входе, а цена рисков — в конце. Особенно на срочных задачах, где потом внезапно выясняется: «это же было сложно».

5. Нет контроля по unit-экономике на уровне проекта. Видят выручку, но не видят, сколько съел аккаунт, продажи, правки и хаос.

Горячий сигнал с поля простой: маржа чаще всего исчезает не в производстве. Она исчезает в слабой дисциплине коммерции и в страхе сказать клиенту «это уже отдельный объем».


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Пакеты услуг продаются не «удобством», а структурой маржи. Если пакет собран по принципу «всё включено», вы почти всегда прячете перерасход внутри фиксированной цены. Дальше начинается классика: клиент заказывает больше, команда тратит больше, а валовая маржа тихо уезжает вниз.

Что считать перед запуском пакетов:
1. Себестоимость пакета: часы продакшена + аккаунтинг + управление + накладные.
2. Допуск по загрузке: сколько часов реально можно отдать в пакет без потери маржи.
3. Порог апсейла: на каком объёме пакет перестаёт быть выгодным и должен переводиться в допсогласование.
4. Дельта между пакетами: если разница в цене меньше 20–25%, клиент почти всегда берёт дешевый.
5. Цель по gross margin: ниже 45–50% — пакет уже не продаёт, а кормит операционку.

Нормальный пакет — это не «3 тарифа на выбор», а управляемая лестница: низкий вход, понятный апсейл, жёсткий лимит на внепакетные работы 📉


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Ошибка, которую делают почти все: начинают оправдывать цену, вместо того чтобы держать рамку.

Клиент давит: «дорого». И дальше начинается цирк:
— объясняют, почему команда сильная;
— рассказывают про опыт и награды;
— скидывают цену «чтобы не потерять сделку».

Итог всегда один: цена не защищена, маржа срезана, клиент привыкает торговаться.

Как надо:
1. Сначала фиксируешь состав работ. Что входит, что не входит.
2. Потом показываешь цену как результат объема, сроков и рисков.
3. На «дорого» не споришь. Спрашиваешь: что именно не подходит — бюджет, объем или срок?
4. Если режут цену — режут и объем. Не скидка, а пересборка сметы.

💸 Цена держится не аргументами, а структурой. Если структура слабая, любой менеджер продаст скидку за 5 минут.

Помни простое: защищать цену — это не убеждать клиента, что ты стоишь дороже. Это сделать так, чтобы дешевле уже было не то же самое.


topics: ценообразование

topics: unit-экономика

topics: коммерческие предложения

topics: пакетирование услуг

content:
Допработы в агентстве нельзя вести по эмоциям. Рабочее правило из опыта: если задача меняет **объем, срок или риск** — это уже не «помогли по мелочи», а новая единица продажи.

3 фильтра:
1. **Есть ли новая трудозатрата?** Если да — считаем отдельно, даже если задача «на 30 минут».
2. **Меняется ли ответственность?** Если клиент просит взять на себя проверку, согласование, интеграцию, правки от его команды — это не бонус, это допсогласование.
3. **Лезет ли задача в критический путь?** Если да, она съедает маржу быстрее, чем кажется.

Ошибка агентств одна и та же: допы начинают как «давайте включим», а заканчиваются минусом в ретейнере и вечной бесплатной поддержкой. 🧾

Нормальная схема простая: зафиксировали границу в смете, все, что за ней — отдельная оценка, отдельное согласование, отдельный чек.
Если допработа не продается, значит, это не допработа. Это уже скидка.