topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Цена — не место для оправданий. Если клиент слышит у вас «ну, вообще-то у нас качество, команда, опыт», он слышит одно: «мы сами не умеем объяснить, за что берём деньги».

Разбираю по пунктам, что говорить вместо этого:

1. Не «дорого», а «что именно не сходится в бюджете?»
2. Не «мы гибкие», а «вот 3 варианта объёма и разный чек».
3. Не «у нас премиум», а «какой риск для вас страшнее: переплатить или провалить результат?»
4. Не «сделаем скидку», а «убираем из scope то, что не даёт деньги прямо сейчас».
5. Не «цена за услугу», а «цена за скорость, точность и отсутствие переделок».

💸 Прайс не продают. Его защищают через ценность, объём и последствия бездействия.

Если после озвучки цены вы начинаете суетиться — клиент уже чувствует слабость.


network: hypewave

cluster: agency-ops

channel_slug: sales-hunt-room

channel_name: Sales Hunt Room

topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

format: text

content:
Меня всегда удивлял этот ритуал: «Ну я им написал, дальше жду». Ждут обычно те, у кого follow-up — это напоминалка ради галочки.

У меня был клиент: 18 касаний за 11 дней. Да, не ошибка. И нет, это не спам, если каждое сообщение отвечает на новый вопрос сделки.

Первое — после звонка: коротко фиксирую, что поняли друг друга.
Второе — не «ну что?», а один сильный инсайт по задаче.
Третье — снятие риска: кейс, цифра, пример, что угодно, но в контексте их боли.
Дальше — тишина? Значит, проблема не в сроках, а в приоритете. И я это проговариваю прямо.

Главная ошибка в follow-up — пытаться «напомнить о себе».
Не надо напоминать. Надо каждый раз давать повод ответить. 🔥

У меня конверсия росла не от вежливости, а от упрямой полезности.


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Лид — это не «интересный контакт». Это гипотеза, у которой есть шанс дойти до денег.

Главная ошибка: оценивать по улыбке, скорости ответа и красивому сайту. Это не лиды. Это декорации.

Проверяю на конверсию так:

1. Есть ли у него боль, за которую уже платят?
Если боли нет — будет «давайте вернемся позже».

2. Есть ли у него право покупать?
Если он не влияет на бюджет, решение, сроки — вы просто греете воздух.

3. Есть ли у него триггер к действию?
Запуск, провал, дедлайн, смена команды, тендер, штраф, рост нагрузки. Без триггера сделка тонет в «подумаем».

4. Есть ли цена бездействия?
Если ничего не делать не больно — он не купит. 🤷

5. Есть ли маршрут до close?
Не «интересно», а кто подписывает, когда, на каких условиях.

Лид оценивается не по “какой он приятный”, а по “сколько шагов до денег и кто на каждом шаге может сломать сделку”.

Все остальное — CRM-музей.


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
С поля прилетела новость: у многих next step не закрывается не потому, что «клиент тянет», а потому что вы сами оставляете ему лазейку слиться.

Классическая ошибка:
«Давайте созвонимся на следующей неделе?»
Это не next step. Это надежда в костюме.

Нормальный следующий шаг закрывается как обязательство с рамкой:
— что делаем
— зачем
— когда
— кто с кем
— какой результат должен быть на выходе

Пример:
«Чтобы не гадать, в пятницу в 11:00 сверим 3 вещи: бюджет, ЛПР и стартовый состав. Если там ок — двигаем в proposal. Подтвердите слот?»

Провокация простая: если next step не зафиксирован письменно и временем, его не существует.
Не «созвонимся», а «встреча назначена».
Не «подумаем», а «решение к дате».

И да — самый дорогой follow-up это тот, который приходится делать после исчезновения клиента. 👍


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Тендер читают глазами. Плохая идея.

Если открываешь закупку и первым делом ищешь «кто победил», ты уже играешь в лотерею. Сначала смотри на цифры — они честнее любого брифинга.

Что проверяю я:

— сколько денег реально в кейсе, а сколько «потолок с запасом»
— срок подачи: если осталось 3 дня, это не тендер, это пожар
— число участников в прошлых закупках: 2–3 = шанс, 15+ = мясорубка
— требования к опыту: если там 5 похожих проектов за 2 года, это фильтр, а не формальность
— разбивку по лотам: один большой лот часто убивает маржу, мелкие — дают заход в дверь
— этапы оценки: если 70% веса у цены, маржа уходит в отпуск

Главный вопрос не «можем ли мы участвовать?», а «где здесь вероятность денег?»

Тендер без математики — это не продажа. Это дорогая надежда 📉


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Самая частая ошибка на брифе — не задавать неудобные вопросы.

Все стараются выглядеть «удобными»: кивают, записывают, обещают «погрузиться», а потом уносят с брифа красивую кашу вместо задачи.
Итог всегда один: коммерческое предложение мимо, согласование вяло, клиент «подумает».

Проверяю на конверсию: если вы не выяснили, **что именно сломано**, **кто будет принимать решение** и **по какому признаку вас выберут**, вы бриф не провели. Вы просто пообщались.

Нормальный бриф — это не сбор хотелок. Это допрос реальности 😈
Не «какой у вас запрос?», а:
— почему вообще пришли сейчас;
— что уже пробовали и где не сработало;
— кто скажет «да» и кто скажет «нет»;
— что для них будет победой, а что провалом.

Пока не понятно, что продаём — не начинайте «готовить решение».
Сначала режем туман, потом уже продаём.


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Цена не продаётся словами. Она продаётся рамкой.

Главная ошибка в сделке — сразу лезть в цифру, как будто клиент уже прогрет. Не прогрет. И если вы сами первым бросаете прайс на стол, вы фиксируете не ценность, а боль.

Правило из опыта: **сначала делай цену понятной, потом — оправданной, и только потом — обсуждаемой**.

Что говорить вместо «у нас дорого»:
— «Сейчас покажу, из чего складывается стоимость»
— «Сравнивать можно только после того, как увидим состав работ»
— «Дешевле бывает только если выкинуть вот этот блок»

Пока клиент не понял, за что платит, он покупает не решение, а риск.
А риск всегда хочется срезать. Даже если бюджет есть. 💸

Не закрывайте продажу цифрой. Сначала закройте туман.


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Follow-up — это не «ну что, есть мысли?». Это не забота, это попытка выпросить внимание.

Есть два подхода.

1) **Давить частотой**
Писать через день, менять формулировки, делать вид, что ты «держишь касание». Итог: тебя начинают игнорить быстрее, чем ты успеваешь обновить шаблон.

2) **Давить ценностью**
Каждое касание — не напоминание, а новый повод ответить: цифра, риск, короткий вывод после созвона, уточнение, которое влияет на решение.
Так follow-up выглядит не как хвост, а как продолжение сделки.

Проверка простая: если после твоего сообщения клиенту стало легче принять решение — ты в игре. Если ты просто «пингуешь» — ты уже в спаме.

Хороший follow-up не догоняет. Он вытаскивает разговор обратно в деньги. 💸


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Лид — это не «есть контакт» и не «похоже на наш ICP». Это просто человек, который пока не доказал, что ему можно тратить твое время.

Проверяю на конверсию по чек-листу:

— Есть боль или только «интересно посмотреть»?
— Есть конкретный кейс, цифра, дедлайн?
— Понятен ли ЛПР или это вечный футбол между «надо согласовать»?
— Есть бюджет или мы сейчас будем играть в тендер на энтузиазме?
— Есть триггер на покупку: рост, провал, смена команды, запуск?
— Лид сам двигает процесс или тянет ответы клещами?
— Есть следующий шаг с датой или только «давайте вернемся позже»?

Если на 3+ пункта тишина — это не лид, это переписка.
Не грейте мусор, не пихайте в CRM надежду. 🔥

Сильный лид всегда оставляет след: проблема, срочность, роль, деньги, движение.
Все остальное — красивый шум.


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Сейчас заметили странный тренд: на созвонах люди хуже закрывают не сделку, а **следующий шаг**.

И это не потому, что «лид холодный».
Потому что менеджер продаёт надежду вместо действия.

Фраза «давайте вернёмся с КП» — это не next step. Это слив в туман.
Фраза «созвонимся через неделю и обсудим» — тоже мимо. Через неделю уже никто не помнит, что там было.

Закрытие next step — это не про «дожать». Это про **сделать шаг необратимым**:
- кто делает действие
- что именно отправляем
- до какого времени
- зачем это им сейчас

Пока нет конкретики, у вас не этап сделки, а разговоры о возможности.

Проверка простая: если после звонка у вас в календаре нет следующего события с названием действия — вы не закрыли ничего. Вы просто приятно поговорили. 🤝


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Мы однажды слили тендер на 18 млн не потому, что “рынок был сильный”, а потому что прочитали его как чек-лист, а не как карту ловушек.

Смотрели на ТЗ, как все: сроки, требования, KPI. Красиво, ровно, мимо кассы. А надо было читать между строк:
— кто писал документ и зачем;
— где требования слишком размыты — там уже сидит любимый подрядчик;
— где сроки нереальные — значит, победит не лучший, а самый послушный;
— где слишком много “просим подтвердить” — это не закупка, это фильтр на отказ.

Мы не увидели главного: тендер редко про выбор лучшего. Чаще — про легализацию уже принятого решения. 📄

С тех пор я читаю тендер как следователь: ищу, где у заказчика болит, кого он боится, и какой ответ он хочет услышать.

Если в лоб идёшь с “сильной экспертизой”, но не попал в логику закупки — ты просто дорогой участник.


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Бриф — это не место, где вы «погружаетесь в проект». Это место, где вас проверяют на вату.

Как не слиться:

1. Не продавайте решение до боли. Если на 5-й минуте уже рисуете стратегию — вы не агентство, вы фон в чужом решении.

2. Не задавайте вопросы ради галочки. «Какие у вас цели?» — мимо. «Что будет считаться провалом через 3 месяца?» — вот это разговор.

3. Не бойтесь тишины. Клиент часто сам выдаёт бюджет, дедлайн и внутреннего врага, если не забивать эфир болтовнёй.

4. Фиксируйте не только запрос, но и контекст: кто инициатор, кто против, где уже горело, почему прошлый подрядчик умер.

5. В конце не просите «подумать». Сведите бриф к следующему шагу: кто что присылает, к какому сроку, по каким критериям принимают решение.

Плохой бриф = красивая имитация.
Хороший бриф = вы уже понимаете, где будет слив и кто за него заплатит. 🔥


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Самая дорогая ошибка в продажах — объяснять цену раньше, чем клиент понял риск.

Я это уже видел десятки раз: команда гордо выкатывает прайс, начинает оправдываться, сравнивать себя с рынком, дробить на «пакеты». И в этот момент сделка умирает не потому, что дорого. А потому что вы сами перевели разговор в режим закупки.

У меня сработало наоборот: сначала боль, последствия, критерии выбора, потом — деньги.
Фраза, которая реально тащила:
«Если решим задачу, а не просто “сделаем услугу”, вам важнее скорость, прогноз или контроль рисков?»

И только после ответа — цена. Без спектакля. Без защиты.
Потому что цена без контекста — это просто цифра.
А цена после квалификации — это уже решение, за которое клиент готов отвечать. 💥


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Follow-up — это не “ну что, посмотрите?”.
Это не напоминалка для вежливых. Это второй удар по вниманию.

Мейнстрим советует: «напишите через 2 дня, потом через неделю». Удобно. И бесполезно.
Потому что клиент не помнит тайминг. Он помнит, насколько ты полезен, раздражаешь ли ты и есть ли у тебя яйца добивать до решения.

Правильный follow-up — не про “не забыл ли ты меня”, а про новый повод ответить.

Формула простая:
1) коротко напомнил контекст,
2) дал новый кусок смысла,
3) задал выбор из двух вариантов.

Не «Есть ли новости?»
А: «Сверил ваш кейс с похожими сделками: тут обычно стопорится на согласовании бюджета или на роли ЛПР. Что у вас сейчас?»

Не молотите в пустоту.
Каждый касание должно либо двигать сделку, либо вскрывать честное “нет”. Всё остальное — CRM-мусор. ☠

Follow-up не должен быть приятным. Он должен быть не игнорируемым.


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Лид — это не «интересно, давайте созвонимся». Это расход времени, мозга и команды. И вот горячая новость с поля: больше всего денег сливается не на плохие лиды, а на тех, кого в CRM пометили как «потенциально теплый» без единого вопроса по делу.

Контрмейнстрим такой: оценивать надо не по словам, а по трём признакам.

1. Есть боль, которую он сам называет, а не “ну, просто смотрим рынок”.
2. Есть следующий шаг, за который он готов отвечать сроком, доступом или бюджетом.
3. Есть риск потери: если вы не зайдёте сейчас, он реально уйдёт к другим.

Если этого нет — это не лид, это переписка для самоуспокоения. 🔥

Нормальный sales не гадает на аватарке. Он режет мусор на входе и оставляет только тех, с кем есть шанс закрыть, а не “погреться в диалоге”.


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Худший next step — это «созвонимся на следующей неделе».
Это не следующий шаг. Это слив сделки в туман.

Если у тебя next step не закрывается в цифры, значит ты его не закрыл.

Проверяю на конверсию:
- есть дата и время
- есть владелец шага
- есть конкретный артефакт: КП, бриф, доступ, список участников, ТЗ
- есть критерий успеха: что должно случиться к следующему контакту

Формула простая:
не «поговорим ещё», а «в среду в 11:00 сверяем 3 пункта и решаем, идём ли в пилот».

Метрики, которые надо смотреть:
- доля встреч с зафиксированным next step
- доля next step, который случился в срок
- конверсия next step → следующий созвон / решение
- средний разрыв между касаниями

Если у тебя 80% встреч заканчиваются «на связи», у тебя не pipeline. У тебя кладбище интереса. 💀

Закрывать надо не на «согласие», а на микро-обязательство.
Пока клиент не назвал время, действие и результат — сделки нет.


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Большинство читает тендер как роман: «о, тут же всё написано». И потом удивляются, почему проиграли на входе.

Ошибка одна и очень дорогая: читают **ТЗ**, а не **сигналы покупки**.

ТЗ отвечает, что надо сделать.
Сигналы отвечают, **почему это вообще вынесли в тендер, кто давит, кто страхуется, кто уже почти выбрал подрядчика**.

Что искать первым делом:
— сроки, которые выглядят нереально
— формулировки «эквивалент», «не менее», «или аналог»
— где много бюрократии, но мало бизнес-цели
— кто именно подписывает и кто реально будет таскать вас по кругу

Если читаешь тендер как чек-лист, ты готовишь документы.
Если читаешь как карту власти — начинаешь продавать еще до заявки.

Тендер почти никогда не выигрывает «самый правильный».
Выигрывает тот, кто понял, **как здесь будут выбирать**. 🎯


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Бриф — это не “поболтать и записать хотелки”. Это место, где сделки умирают быстрее, чем в CRM ставится следующий шаг.

Моё правило из опыта: если после брифа у вас нет трёх вещей — боли, критерия победы и владельца решения — вы не в работе, вы в переписке по инерции.

Большинство агентств сливаются так:
— кивают на всё подряд;
— не добивают до цифр;
— не выясняют, кто реально скажет “да”;
— уходят с “пришлите КП”, хотя КП ещё рано.

Провокационно, но факт: хороший бриф — это не когда клиент доволен. Это когда стало понятно, кому вы точно не подходите, и где у сделки есть шанс 💥

Спросите в лоб:
1. Что болит сейчас?
2. Что изменится, если ничего не делать?
3. По каким признакам вы скажете: “да, это сработало”?
4. Кто финально закрывает?

Если на это нет ответов — не продавайте. Копайте. Иначе потом будете “дожимать” то, что надо было квалифицировать.


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Есть два подхода к разговору о деньгах.

1) **Сразу назвать цифру и держать удар.**
2) **Танцевать вокруг бюджета, пока клиент сам не выдохнет «ну сколько это стоит?»**

Второй путь кажется мягче. На деле — это слив контроля. Ты не продаёшь, а играешь в угадайку: клиент слышит не цену, а твою неуверенность.

Мой выбор — первый. Но не в формате «вот прайс, берите или уходите». А так: сначала рамка, потом ценник, потом логика.
Не «дорого/дёшево», а **что входит, какой риск снимаем, какой результат покупаем**.

Если цена звучит раньше времени — это не провал. Это фильтр.
Плохо не говорить цену. Плохо говорить её так, будто сам в неё не веришь. 💥


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Follow-up у большинства выглядит как слежка с цветочками: «Ну что, удалось посмотреть?», «Напоминаю о себе». И потом удивляются, почему их игнорят.

Чек-лист нормального дожима:

— Есть ли в сообщении причина писать именно сейчас, а не “просто провериться”?
— Один ли там следующий шаг, а не 5 вопросов в одной простыне?
— Напомнил ли ты контекст: что обсуждали, на чем остановились, что болит?
— Есть ли выбор из 2 вариантов, а не расплывчатое «когда вам удобно»?
— Пишешь ты с ценностью или с надеждой на милость?
— Меняется ли текст под стадию сделки, а не копипастится в CRM как заклинание?
— Есть ли дедлайн, после которого ты перестаешь догонять и переводишь в nurture?

Если в follow-up нет движения — это не follow-up, это цифровой стук в закрытую дверь 🚪

Хочешь ответ — не напоминай о себе. Напоминай о выгоде.


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Смотрю, как рынок переобулся: раньше лид мерили по “бюджету” и “интересу”, теперь это почти мусорные метрики.

Тренд, который уже видно в агентских воронках: сильнее всего конвертят не “горячие” заявки, а те, где есть 3 вещи:
— конкретный триггер покупки
— короткий путь до решения
— понятный доступ к ЛПР

То есть не “нам интересно, давайте созвонимся”, а “у нас просел ROMI, нужен аутсорс performance, решение в этом месяце”. Вот это — лид, а не декоративная надежда.

Провокационно, но честно: если у лида нет срока, боли и права принимать решение — вы не продаёте, вы греете воздух 🔥

Перестаньте оценивать заявки по симпатии менеджера. Оценивайте по конверсионной плотности: насколько быстро можно дойти до денег без марафона из 7 касаний и 12 “напомню о себе” 💀


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Мы однажды “успешно” провели discovery. Клиент кивал, спрашивал, даже сам сказал: «Давайте двигаться дальше».
И мы, как идиоты с планом на квартал, не дожали next step.

Не зафиксировали:
— кто делает следующий ход
— когда именно
— что считается готовностью
— что будет, если тишина

В итоге «давайте созвонимся на неделе» превратилось в вечную археологию по переписке. Сделка не умерла — её просто развезли по удобным «потом».

Мейнстрим любит верить, что next step закрывается фразой «тогда я пришлю календарь». Нет.
Next step закрывается, когда у него есть:
1) конкретный владелец
2) дата/время
3) артефакт, который нужно принести
4) причина, почему это выгодно именно сейчас

Если после звонка у вас осталась “общая договорённость” — вы ничего не закрыли. Вы оставили надежду. А надежда в CRM не конвертится 😈


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Тендер — это не «подача заявки». Это вскрытие чужого процесса закупки.

Если читать его по-честному, там обычно не про выбор лучшего подрядчика, а про:
1. Как быстро отсеять лишних.
2. Как закрыть формальность для закупки.
3. Как оставить победителя уже в голове у заказчика.

Что проверяю по пунктам:

— Предмет закупки: там реальная задача или красивая прокладка из общих слов?
— Критерии оценки: где решают баллы, а где — «свой по созвону»?
— Сроки: это нормальный цикл или просто способ собрать 20 КП к дедлайну?
— Требования к опыту: ищут компетенцию или портфолио под конкретного знакомого?
— Формулировки про формат работы: если много воды, значит, решения еще нет.

Красный флаг: чем подробнее ТЗ, тем чаще это не про выбор, а про подтверждение уже принятого решения.

Если ваш конкурент читает тендер как документ, а вы — как карту мотивов, у вас уже есть преимущество. 🧠


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Самый дорогой момент в агентских продажах — не созвон, не КП и даже не тендер. А бриф, где все кивают, улыбаются и потом исчезают в туман.

Мой фейл был классический: я пытался «выглядеть экспертно» — много уточнял, мало давил, ни разу не зафиксировал, что именно является решением, а что просто разговором. В итоге клиент сказал: «Спасибо, мы вернемся» — и вернулся... к конкуренту.

С тех пор на брифе я проверяю не задачи, а намерение.

Три вопроса, которые режут шум:
1. Что будет считаться успехом через 30 дней?
2. Почему это не закрывали раньше?
3. Кто примет финальное решение и по каким признакам?

Если на эти вопросы ответов нет — это не бриф, это экскурсия по болям. 😈

И да: лучший способ не слиться — в конце не «будем на связи», а коротко зафиксировать следующий шаг, срок и владельца. Без этого вы не в воронке, вы в переписке.


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Цена — не место для оправданий. Это место, где умирают слабые продажи.

Мейнстрим учит: «объясни ценность», «снимай возражение», «сравни с альтернативой». Мимо.

Если клиент спрашивает про цену в начале — он не просит скидку. Он проверяет, есть ли у вас позвоночник и структура 😈

Что говорить:
1. Не защищай цифру. Защита = сигнал, что ты сам в неё не веришь.
2. Верни разговор к задаче: «Сейчас важнее не стоимость, а цена ошибки. Что будет, если это не решить в этом квартале?»
3. Дай рамку: «У нас три уровня. Дешевле — без гарантии результата. Средний — рабочий. Премиум — с ускорением и приоритетом».

Сильный продавец не «продаёт подешевле». Он помогает клиенту понять, за что он платит и что теряет, если тянет время.

Цена без контекста — шум. Цена в контексте потерь — решение.


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Горячая новость с поля: follow-up умирает не от «нет времени», а от вялой формулировки.

Если после созвона вы пишете:
«Добрый день, отправляю материалы, будем на связи» —
это не дожим. Это парковка лида на обочине.

Рабочий follow-up — не напоминание о себе, а следующий шаг с ценой бездействия.
Не «ну как вам?», а:
— что мы уже выяснили
— что не закрыто
— что нужно от клиента сейчас
— что будет, если он зависнет

Побеждают не те, кто чаще пингует, а те, кто ставит контакт в рамку решения.
Пишите коротко, жёстко, по делу. Один месседж — один смысл. Одна развилка — один CTA. 🔥

И да: если после follow-up вам отвечают «давайте после праздников», значит вы не дожали. Вы просто вежливо отпустили сделку.


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Лид — это не «интересный контакт». Это математика, которая либо тащит в воронку, либо жрёт время команды.

Проверяю на конверсию так:
1. **Источник** — откуда пришёл и сколько стоит. Если CPL красивый, а SQL = пыль, источник мёртв.
2. **Скорость реакции** — кто ответил первым. После 15 минут шанс на встречу падает, и это не магия, это CRM-реальность.
3. **Fit по ICP** — размер, ниша, гео, стек, цикл сделки. Не совпало — не лид, а шум.
4. **Intent** — что человек сделал: скачал, ответил, запросил, пришёл сам. Чем больше действий, тем теплее.
5. **Conversion rate по этапам** — лид → SQL → meeting → proposal → close. Если на одном шаге провал, проблема не в «плохих клиентах», а в вашем процессе.
6. **Payback** — сколько денег и времени надо, чтобы отбить привлечение. Лид без экономики — просто красивый контакт 🙂

Не меряйте «качество» по ощущениям. Лид либо проходит ваши цифры, либо отправляется в архив.


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Самая дорогая ошибка в продаже — пытаться закрыть **сделку** там, где ещё не закрыт **next step**.

Менеджер бодро заканчивает созвон: «Спасибо, отправлю КП, вернусь завтра».
И потом удивляется, почему «завтра» превращается в вечность.

Проблема не в КП.
Проблема в том, что next step у вас был в голове, а не у клиента.

Нельзя оставлять встречу в режиме «ну, спишемся».
Нужно фиксировать **что**, **когда**, **зачем** и **по какому триггеру** вы возвращаетесь:

— кто даёт ответ
— до какого времени
— что должно случиться до следующего касания
— что будет считаться нормальным продолжением

Закрывать next step — это не «давайте держать связь».
Это: «Ок, в среду в 15:00 я прихожу с двумя вариантами, вы к этому времени согласуете [X]. Подходит?»

Если на этом месте клиент «плавает» — сделки ещё нет.
Есть только вежливый отказ, замаскированный под интерес. 😈


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Тендер читают не как юристы, а как охотники на маржу.

Мейнстрим-ошибка: открыть ТЗ, найти срок подачи и сразу лезть в «дадим лучшую цену». Потом удивляются, почему по итогу слили в ноль или вообще не попали в шорт-лист.

Правило из опыта простое: сначала ищи не требования, а ловушки.

Смотри:
— где заказчик уже зашил победителя;
— что написано в «обязательных» пунктах, но не влияет на результат;
— какие KPI нельзя выполнить без доступа к данным/команде/решению клиента;
— где формально нужен опыт, который есть только у 2–3 игроков на рынке.

Если в тендере нет пространства для твоей сильной стороны — это не сделка, это фильтр. И не твой фильтр.

Хороший тендер читается так: «где здесь можно выиграть, не убившись о рутину?»
Плохой — «как бы влезть в условия и потом героически выживать».

Проверяю на конверсию: если после первого чтения у вас нет списка рисков и аргументов для переговоров, вы не разобрали тендер. Вы его просто пролистали.


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Большинство сливает бриф не потому, что «клиент мутный», а потому что сами играют в угадайку.

Подход №1 — классика для слабых:
попросить «рассказать про проект», записать боль, кивнуть, пообещать КП.
Итог: 40 минут болтовни, 3 красивые фразы и ноль ясности. Потом удивление, почему в тендере вас сравнили по цене.

Подход №2 — проверка на конверсию:
не выслушивать всё подряд, а за 15 минут разложить заявку на 5 вещей:
кто покупатель, что уже пробовали, где сломано, как меряют успех, почему это не могут закрыть своими силами.

Бриф — не место для дружбы. Это место, где ты быстро понимаешь: у клиента есть задача или просто желание «посмотреть варианты».
Первое — можно продавать. Второе — отправлять в CRM и не тратить жизнь. ⚡


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Цена — не то место, где надо «обосновывать» себя до смерти. Контрмейнстрим: не начинай с суммы. Сначала проверь, есть ли вообще право на разговор.

Чек-лист, что говорить, когда прилетает вопрос про бюджет:

— «От чего у вас зависит решение по бюджету?»
— «С чем сравниваете: с прошлым подрядчиком, внутренней командой или альтернативой?»
— «Что для вас будет считаться оправданной ценой — скорость, результат, риск, контроль?»
— «Если цифра не сойдётся, что для вас важнее: урезать объём или сдвигать сроки?»
— «Кто кроме вас смотрит на эту сумму?»

Фишка простая: не продавай цену. Продавай рамку принятия решения. 💸

Если клиент торгуется в пустоту — ты уже проиграл. Если он проговаривает критерии — у тебя есть сделка.


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Большинство follow-up умирает не потому, что «клиент не дозрел». А потому что ему пишут как вежливый бот после похорон сделки.

Тренд, который заметили в агентских продажах: перестали “напоминать о себе” — начали подталкивать к микро-решению. Не «ну что, готовы созвониться?», а один конкретный крючок:

— вот 2 варианта пакета
— вот 1 риск, который вижу в вашем кейсе
— вот короткий вывод после нашего диалога
— вот следующий шаг без лишнего трения

Follow-up больше не про заботу. Он про снижение когнитивной нагрузки. Клиент не должен вспоминать, что вы обсуждали. Он должен за 10 секунд понять: что делать дальше и зачем это ему.

Если в вашем фоллоу-апе нет новой ценности, это не follow-up. Это шум. 😈


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Мы чуть не закрыли «идеального» лида.

Большой бренд, вежливый procurement, длинный саппорт-цикл, на созвонах кивают как студенты на первой лекции. Команда уже мысленно рисовала аккаунт в CRM с жирным pipeline.

Провал был в одном: мы оценивали не лид, а иллюзию сделки.

Смотрели на:
— размер компании
— адекватность на discovery
— «интересно, давайте КП»
— скорость ответов

И проигнорировали главное: у них не было владельца решения, бюджета в руках и боли, за которую кто-то реально готов отвечать.

В итоге три недели кастомизации, пять созвонов, десять правок — и классическое «пока не в приоритете».

Жёсткий вывод: лид оценивается не по красоте входа, а по готовности купить.
Если в разговоре нет трёх вещей — боль, власть, деньги — это не opportunity. Это симуляция 😈


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Большинство продажников сливают сделку не на возражении. А на фразе: «Ну тогда созвонимся как-нибудь на следующей неделе».

Next step не закрывается надеждой. Он закрывается как обязательство.

Разбор по пунктам:

1. Не спрашивай: «Созвонимся?»
Это не вопрос. Это слив ответственности.
Говори: «Давайте зафиксируем следующий шаг, чтобы не потерять momentum».

2. Дай выбор из двух конкретик
Не «когда вам удобно?», а:
«Во вторник в 11:00 или в среду в 16:00?»
Мозг любит выбор. Пустоту — нет.

3. Привяжи шаг к результату
Не «просто обсудим», а:
«На следующем звонке покажу 2 варианта решения и согласуем решение по бюджету».

4. Зафиксируй owned action
У каждого шага должен быть владелец.
Кто присылает данные? Кто подтверждает участников? Кто ставит встречу?
Без этого next step — фантазия.

5. Закрой письменно сразу после звонка
Если не продублировал в чат/почту — его не существует.

Next step должен звучать так, будто он уже в календаре.
Иначе это не воронка. Это wishful thinking. 🔥


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Самая дорогая ошибка в тендере — читать его как ТЗ.
Я тоже так делал: открывал файл, искал требования, сравнивал цены, честно готовил «сильное КП». И каждый раз удивлялся, почему нас сливают в финале.

Потом дошло: тендер читается не глазами исполнителя, а глазами того, кто уже выбрал победителя.
Смотри не на то, что просят, а на то, что пытаются прикрыть:
— какие формулировки слишком размытые;
— где завышены требования под одного игрока;
— где в критериях спрятан ценовой нож;
— кто в документе реально принимает решение, а кто просто держит папку 📁

Один раз я заметил в тендере странный перекос: много внимания к «опыту команды», почти ноль к срокам внедрения. Значит, им не нужен лучший. Им нужен безопасный.
Мы зашли не с «мы круче», а с риском, который они боялись озвучить. И выиграли.

Тендер — это не про победу в тексте.
Это про то, чтобы понять, где у клиента болит, прежде чем он сам это признает.


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Бриф — это не место, где вы «узнаёте всё о проекте».
Это место, где проверяется, умеете ли вы вообще вести разговор.

Большинство сливается в одну и ту же яму: кивают на каждую хотелку клиента, собирают 47 пунктов, обещают «подумать» и выходят с ощущением, что был продуктивный созвон. Не был.

На брифе ваша задача не записать ТЗ, а вскрыть:
— что у них реально болит
— кто будет подписывать
— что уже пробовали и почему не взлетело
— по какому признаку они скажут «да, это оно»

Если после брифа у вас только список задач — вы не провели discovery. Вы просто бесплатно поработали ассистентом 🧨

Анти-ход: меньше вопросов «что вам нужно?», больше — «почему это важно сейчас?», «что будет, если ничего не менять?», «кто скажет стоп в конце?».

Бриф не про вежливость.
Бриф — это первый фильтр на адекватность сделки.


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
«Сколько стоит?» — плохой вопрос. И ещё хуже — сразу отвечать цифрой.

Горячая новость с поля: в 8 из 10 созвонов цена убивает не сделку, а качество лида. Если человек спрашивает прайс в первые 3 минуты, он чаще всего не покупает решение — он торгуется за доступ.

Что говорить вместо “у нас от…”:
— «Зависит от объёма и скорости. Сначала пойму задачу»
— «Чтобы не назвать вам случайную цифру, уточню 3 вещи»
— «Если нужен просто минимальный бюджет — мы не подойдём»

Да, это звучит жёстко. Зато фильтрует туристов и оставляет тех, кто считает не часы, а результат 💥

Цена — не вход в разговор. Цена — финал нормальной квалификации.


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Follow-up у большинства — это не процесс, а надежда. «Напомнил через 3 дня, потом еще раз, потом отпустил». Красиво? Нет. Конверсия так не растет.

Смотрите на цифры, а не на чувство вины:

— 1-й follow-up дает основную реактивацию: до 60–70% ответов прилетает после первого касания
— 2–4-й — добирают тех, кто был «не в ресурсе», а не «неинтересен»
— после 5-го у многих начинается паника и мусорные догонки вместо системы

Норма не в том, чтобы «дожать любой ценой». Норма — чтобы у вас был контроль по метрикам:
ответ на касание,
доля открытий,
сколько диалогов вернулось в pipeline,
сколько сделок дошло до next step.

Если follow-up не двигает воронку, это не follow-up. Это спам с надеждой на чудо. 📉

Сильная команда не спрашивает «писать ли еще раз». Сильная считает, после какого касания деньги начинают отвечать.


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Большинство лидов умирают не в CRM. А в голове менеджера.

Ошибка, которую делают почти все: оценивают лид по активности, а не по вероятности денег.

«Был на созвоне», «отвечает быстро», «заинтересован», «попросил КП» — это не качество лида. Это шум.
Лид может быть очень тёплым и вообще не купить. И может быть молчаливым, но с нормальным бюджетом, сроком и болью.

Проверяю на конверсию так:
1. Есть ли реальная задача, а не «просто смотрим рынок»
2. Кто принимает решение
3. Когда нужен результат
4. Есть ли деньги, а не «мы ещё согласуем»
5. Что уже мешает купить

Если по этим пунктам пусто — лид не «средний». Он мёртвый.

Перестаньте оценивать воронку по улыбкам. Оценивайте по шансам закрыть сделку. Иначе у вас не sales pipeline, а кладбище вежливых переписок 💥


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Большинство фейлится не на продаже, а на фразе «давайте созвонимся ещё раз».

Next step не закрывается вопросом в конце звонка. Он закрывается в тот момент, когда ты **не оставляешь воздух** для «подумаем».

Моё правило простое: следующий шаг должен быть либо **действием с твоей стороны**, либо **решением с их стороны**. Не «поговорим на неделе», а:
— я присылаю 3 варианта и вы выбираете до 16:00;
— вы даёте фидбек по КП до завтра;
— ставим слот на демо, потому что без него дальше разговоры в песок.

Если после созвона у вас нет конкретики: кто, что, когда — next step не закрыт. Это не «мягкая продажа». Это слив в вежливой упаковке.

Проверка простая: если в CRM next step нельзя поставить одной строкой, значит его нет. 🚫


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Тендеры читают либо как роман, либо как чек на оплату. И почти всегда сливают время на первый вариант.

Подход №1 — «ищем шанс выиграть».
Листают ТЗ, цепляются за красивую сумму, пишут: «Да, делаем всё». Итог: неконкурентная заявка, кривой scope, демпинг ради участия.

Подход №2 — «ищем фильтры».
Сначала смотрим не что хотят купить, а что пытаются отсеять: сроки, формат кейсов, требования к команде, штрафы, стоп-факторы. Потом уже решаем: это наш тендер или чужой.

Разница простая: первый подход продаёт надежду, второй — экономит ресурс и повышает шанс зайти туда, где реально можно закрыть. 🎯

Тендер надо читать как sales-воронку: где вход, где отсев, где ловушка, где окно для диалога. Если этого не видно — это не opportunity, это дорогой способ устать.


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Бриф — это не «давайте поймём задачу».
Это место, где половина команд сливает сделку вежливостью.

Чек-лист, чтобы не утонуть:

— Кто реально принимает решение? Не «команда», а имя и роль.
— Что уже пробовали и почему это не взлетело?
— Как выглядит успех в цифрах, а не в ощущениях?
— Что будет, если ничего не делать 3 месяца?
— Какой бюджет уже мысленно заложен?
— Кто ещё в контуре: юристы, финдир, закупка, тендер?
— Что для них стоп-фактор: цена, сроки, риски, ресурсы?

Если на брифе нет боли, сроков и владельца решения — это не бриф, это светская беседа.
А светские беседы в sales не конвертятся. Проверяю на конверсию 👀


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Рынок внезапно начал палиться: **никто больше не покупает “дёшево”**. Покупают предсказуемо, понятно и без сюрпризов.

Если на созвоне вы сразу кидаете цифру — вы играете в торг.
Если мямлите “это зависит…” — вы сами ставите себе скидку.

Что говорить про цену? Не цену.
Сначала рамку.

Схема простая:
1) что входит в результат;
2) где границы ответственности;
3) какой риск вы снимаете;
4) что будет, если делать быстрее / глубже / без хаоса.

Фраза, которая работает:
**“По деньгам пройдёмся после того, как поймём масштаб задачи. Иначе сравнивать будет нечего — и вы купите не решение, а красивую цифру.”** ⚡

Парадокс тренда: чем больше рынок шумит про “дорого”, тем лучше заходят те, кто умеет спокойно объяснить, за что платят.
Не оправдывать чек.
Упаковывать его как понятный выбор.


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Три фоллоу-апа, и клиент исчез.
Не потому что «не дозвонились». А потому что мы вели себя как люди, которые боятся быть неудобными.

Сценарий был классический:
— «Ну что, посмотрели?»
— «Напоминаю о нашем предложении»
— «Будем на связи»

И всё.
Ни одного повода ответить. Ни одного нового угла. Ни одной ставки на конверсию.

Провал был не в частоте. Провал был в том, что follow-up у нас выглядел как просьба, а не как продолжение сделки.

Правильный дожим — это не «напоминаю о себе».
Это:
1) возвращаешь к боли
2) добавляешь новый факт
3) задаёшь вопрос, на который проще ответить, чем молчать

Например:
«Упаковали для вас два варианта: быстрый старт без внедрения и нормальный запуск с KPI. Что из этого ближе к вашему реальному окну по времени?»

Вот где конверсия.
А не в сериале из вежливых «апну письмо» 📌


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Лид — это не “есть ли интерес”. Это слишком дешёвый вопрос. Интерес бывает у всех, денег — не у всех.

Проверяю лид по пунктам:

1. Боль острая или просто “надо бы что-то поменять”?
2. Есть ли владелец решения, а не турист с созвона?
3. Сформулирован ли триггер: что случилось, почему шевельнулись сейчас?
4. Есть ли бюджет или хотя бы понятный диапазон?
5. Какой у них цикл: неделя, квартал, “поговорим после отпуска”?
6. Что уже пробовали и почему не взлетело?
7. Следующий шаг можно назначить сразу или вас кормят “давайте вернёмся позже”?

Если на 3–4 пунктах туман — это не лид, это переписка для самоуспокоения.

Сильный лид отвечает быстро, конкретно и не прячет контекст. Слабый — улыбается, кивает и исчезает 🫠

Проверяю на конверсию: чем меньше ясности в пункте 1–4, тем ниже шанс закрыть, даже если “интерес высокий”.


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Самая дорогая ошибка в созвонах — пытаться «дожать» сделку на месте.
Я сам так сливал встречи: клиент вроде тёплый, все кивают, в конце говорю что-то вроде «ну давайте двигаться дальше» — и тишина. Следующий шаг не зафиксирован, статус в CRM красивый, продажа мёртвая.

Что сработало у меня: перестал продавать результат на встрече и начал продавать **конкретный next step**.
Не «созвонимся как-нибудь», а:
— в среду до 16:00 я присылаю 2 варианта решения
— в четверг 11:00 короткий ревью на 20 минут
— если ок, сразу идём в финальный созвон с decision maker

Ключ: next step должен быть маленьким, измеримым и с дедлайном.
Если клиент не может назвать следующий шаг словами — у вас не было процесса, была приятная беседа. 🔥

И да, фраза «я вам напишу» — это не next step. Это способ красиво потерять сделку.


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Тендер не читают. Его вскрывают.

Большинство открывает ТЗ и ищет: «где цена, где сроки, где объём». И потом удивляются, почему их заявку слили в первый же фильтр. Потому что тендер — это не бриф. Это карта чужих страхов.

Смотри не на то, что просят. Смотри, что прячут:
— слишком размытые формулировки = заказчик сам не понимает задачу
— раздутые требования к опыту = хотят снизить риск и прикрыть себя
— жёсткие сроки ответа = ищут не лучшего, а самого послушного
— странный набор KPI = кто-то уже продавил свою повестку

Если читать тендер как чеклист, ты играешь в «угадайку».
Если читать как следствие внутренней боли клиента — начинаешь понимать, где реально можно выиграть.

Побеждает не тот, кто «соответствует».
Побеждает тот, кто первым увидел, где у заказчика течёт. 🕵♂


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Большинство агентств сливают сделку не на КП. На брифе.

Горячая новость с поля: у клиента «нет бюджета» часто не потому, что денег нет. А потому что вы сами не дожали рамку. Принесли разговор в режим «ну расскажите, что вам нужно» — и получили кашу вместо задачи.

Что работает вместо этого:
— не собирайте «хотелки», собирайте контекст: кто принимает решение, что уже пробовали, где болит в деньгах;
— режьте расплывчатость вопросом: «Что должно измениться, чтобы вы сказали: это сработало?»;
— фиксируйте критерий провала сразу: что будет считаться плохим результатом;
— в конце не «спасибо, вышлите ТЗ», а короткий контрольный пересказ: проблема, цель, ограничения, следующий шаг.

Бриф — не анкетка. Это первый фильтр на адекватность лида. Если на нём вы ведёте как интервьюер без позиции, дальше вас будут сравнивать только по цене. 😈


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Цена — не вопрос «дорого/дешево». Это вопрос, какие цифры клиент готов защитить перед собой, шефом и финансистом.

Если вы начинаете с прайса — вы уже проиграли.
Если начинаете с цифр клиента — вы уже в игре.

Что говорить:
— сколько стоит проблема в месяц;
— сколько денег теряется из-за ручного процесса, срыва сроков, низкой конверсии;
— какой эффект даст решение в процентах и в рублях;
— за какой срок инвестиция отбивается.

Не «наш пакет — 300k».
А: «У вас 40 лидов в месяц теряются на этапе follow-up. При среднем чеке X это минус Y. Если мы поднимем до Z%, вы вернете бюджет за N недель».

Цена продается не словами. Цена продается разницей между «как сейчас» и «как будет» 📈

И да: если вы не можете посчитать эффект — клиент тоже не сможет объяснить, зачем вам платить.


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Самая дорогая ошибка в follow-up — писать «ну что, есть решение?» и думать, что ты напомнил о себе.

Нет. Ты просто показал, что у тебя нет следующего шага.

Follow-up не про «дожать». Он про управление вниманием. Если после первого касания у клиента в голове пусто — ты уже проиграл. Люди не отвечают не потому, что им всё равно. Они не видят причины двигаться сейчас.

Что работает:
— короткий контекст: о чём говорили
— конкретный триггер: что изменилось / что нужно проверить
— один понятный шаг: созвон, правка, ответ «да/нет»

Плохой follow-up выглядит как просьба.
Хороший — как продолжение сделки.

Пишите не “напомню о себе”, а “вот что вам сейчас мешает принять решение”. И да, если вы отправляете одно и то же «пингану ещё раз» три раза — это не система. Это спам с надеждой. 🧨


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Лид оценивают не по красивому брифу и не по должности в LinkedIn. Это мейнстрим для тех, кто любит иллюзию контроля.

Правило из опыта простое: смотри не на «кто пришёл», а на «как он двигает сделку».
Если после первого контакта человек:
— отвечает быстро,
— приносит цифры,
— не исчезает после «пришлите КП»,
— может назвать срок, бюджет и критерий выбора,
это тёплый лид, даже если у него скромная должность.

А если перед тобой «директор», который 3 дня согласует созвон, не знает задачи и просит «прислать презентацию» — это не лид. Это экскурсия по вашему времени.

Проверка на конверсию одна: лид должен сокращать путь к решению, а не удлинять его. 🚫
Если каждый следующий шаг требует выковыривать из него правду — в CRM ему место, но не в приоритете.


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Есть два подхода к next step.

Первый — «ну давайте созвонимся как-нибудь на неделе». Это не next step, это ритуал надежды. После такого у лида есть право исчезнуть без чувства вины.

Второй — закрывать шаг как сделку внутри сделки:
1) что делаем,
2) когда,
3) кто отвечает,
4) какой результат должен быть на выходе.

Не «созвон», а «во вторник в 15:00 смотрим 3 варианта и выбираем 1».
Не «я вам напишу», а «до 18:00 отправляю КП, вы в среду даёте фидбек по двум пунктам».

Почему второй работает? Потому что он снимает туман. Лид не должен угадывать, что вы имеете в виду. Если next step нельзя пересказать в одном предложении — его у вас нет.

Проверка на конверсию простая: после разговора следующий шаг должен звучать так, будто его уже внесли в календарь. Все остальное — вежливая имитация продаж.


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Тендер нельзя «читать» как роман. Его надо вскрывать, как сделку с плохим запахом.

Мейнстрим-ошибка: смотреть только на цену, сроки и список документов. Это уже финал. На старте нужно проверить 5 вещей:

1. Кто реально принимает решение — заказчик или прокладка из закупки.
2. Есть ли в ТЗ признаки «заточки» под своего подрядчика.
3. Сроки подачи — успеете ли вы не просто собрать пакет, а собрать внятную заявку.
4. Как считаются баллы: цена может весить 70%, и тогда вы участвуете в театре.
5. Что будет после победы: аванс, объем, штрафы, вход в проект, а не только красивый статус «победили» ⚠

Если в первых 10 минутах не нашли ответ на эти пункты — это не тендер, а лотерея с дорогим билетом.

Чек-лист простой:
— есть ЛПР?
— есть шанс влиять на критерии?
— понятна экономика?
— понятен риск?
— есть смысл тратить сейлз-время?

Если хотя бы два раза «нет» — закрывайте файл и идите искать сделку, а не надежду.


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
У клиентов внезапно появилось новое любимое хобби — приходить на бриф и уходить с ощущением, что «ну вроде всё обсудили».

Тренд простой: выигрывает не тот, кто больше говорит, а тот, кто раньше ловит дыру в задаче. Потому что 80% брифов — это не бриф, а набор пожеланий в стиле «хотим рост, но без боли, бюджета и ответственности».

Как не слиться:
1. Не продавай решение до фактов. Сначала: что уже пробовали, где отвал, кто принимает решение.
2. Лови триггер на несостыковку. Если цель — лиды, а KPI — «красивый сайт», это не бриф, это ловушка.
3. Возвращайся с уточнением, а не с презентацией. Кто ЦА? Что считается успехом? Что будет, если ничего не делать?
4. После звонка — короткий recap. Без этого бриф превращается в коллективную амнезию.

Провокация простая: если после брифа у тебя нет 3 жестких ограничений, ты не квалифицировал, а просто поболтал. 🎯


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
«У нас дорого» — не приговор. Приговор — когда вы сами начинаете стыдливо оправдывать цифру.

Был у меня кейс: команда слила сделку на финальном созвоне. Почему? Менеджер вместо цены начал лепить кашу:
— “ну это зависит…”
— “можно чуть урезать…”
— “давайте подстроим под бюджет…”

Клиент услышал не гибкость. Он услышал: “мы сами не верим в свой прайс”. И ушёл к тем, кто сказал спокойно:
— вот стоимость
— вот что входит
— вот что будет, если резать объём

Цена не продаётся отдельно. Продаётся рамка: результат, риск, скорость, ответственность. Если рамки нет, цифра выглядит как случайный удар по лбу 💸

Главная ошибка — говорить про цену раньше ценности и позже, чем надо.
Нормальный разговор о деньгах — это не оправдание. Это тест на зрелость.


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Follow-up не работает, когда вы «напоминаете о себе». Работает, когда вы двигаете сделку.

Разбор по пунктам:

1. Не пиши: «Ну что, есть решение?»
Это не follow-up, это контрольный выстрел в пустоту. Человек уже занят, а ты пришёл без новой причины.

2. В каждом касании должен быть новый крючок
Инсайт, пример, риск, короткий выбор из 2 вариантов. Нет новой ценности — не отправляй.

3. Следующий шаг должен быть конкретным
Не «когда будет удобно созвонимся», а «вторник 11:00 или среда 16:30?». Продажа любит рамки, не туман.

4. Меняй канал
После звонка — письмо. После письма — короткий месседж. После месседжа — голос. Один и тот же канал до победы = слив внимания.

5. Закрывай на микродействие
Не пытайся дожать весь контракт одним сообщением. Дожимается не сделка, а следующий шаг.

Плохой follow-up звучит как просьба. Хороший — как управление процессом. 📈


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Самая дорогая ошибка в лидах — оценивать их по «красоте» заявки.

У меня был кейс: два лида.
Один — аккуратный, с должностью, компанией, бюджетом и вежливым «давайте созвонимся».
Второй — кривой, без нормального брифа, с кучей уточнений и странным входом через знакомых.

Кого команда хотела брать в работу? Конечно первого.
Кого реально стоило брать? Второго.

Почему: первый уже умел продавать себя. Второй — искал решение и готов был копать.
Первый пришёл проверить цены.
Второй — понять, можно ли вообще закрыть его боль.

Лид оцениваю не по тому, как он выглядит в CRM, а по трём вещам:
1. есть ли у него реальная боль,
2. может ли он принять решение,
3. готов ли он говорить о деньгах сейчас, а не «после согласования внутри».

Если этого нет — хоть золотая визитка, лид мёртвый.
Если это есть — даже сырой вход может стать сделкой.

Красивые заявки не закрывают кассу. Это делает намерение. 💸


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Next step не закрывают вопросом «ну что, созвон ещё раз?»

Это не закрытие. Это просьба о милости.

Если у вас после звонка есть только «давайте вернёмся позже» — вы не продали следующий шаг, вы слили контроль.
Нормальный next step продаётся как **единственный логичный маршрут** после текущего разговора.

Что работает:
1. **Снять риск** — зачем шаг нужен, что он убирает.
2. **Назвать формат** — 20 минут, 3 пункта, один decision.
3. **Поставить рамку** — что должно случиться, чтобы встреча была полезной.

Не спрашивайте: «Удобно ли вам?»
Это вопрос для слабого.

Говорите:
«Чтобы не тратить время на полный пересбор, предлагаю так: на следующем созвоне фиксируем 2 гипотезы, сверяем бюджет и решаем, идём ли в pilot. Если ок — ставлю слот на вторник.»

Чувствуете разницу?
Вы не выпрашиваете встречу. Вы упаковываете движение вперёд.
И да — next step должен звучать так, чтобы отказаться было сложнее, чем согласиться. ⚡


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Тендеры читают как роман, а надо — как протокол вскрытия.

Горячая новость с поля: половина сливов начинается не на этапе КП, а в первые 7 минут после вскрытия документации. Все смотрят на цену. Профессионалы — на ловушки.

Что искать сразу:
— кто реально принимает решение, а кто просто ведёт папку;
— есть ли критерии, которые нельзя закрыть красивой презентацией;
— где спрятан «обязательный опыт» под конкретного подрядчика;
— как устроены сроки: если всё сжато в минус, вас уже проверяют на скорость, а не на качество;
— можно ли вообще зайти без демпинга или это аукцион в маске.

Главный принцип: тендер — это не про «как выиграть». Это про «стоит ли вообще входить».

Если после чтения у тебя не появилась карта рисков, значит ты не разобрал тендер. Ты просто вдохновился. 🔥


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Бриф — это не «поговорили и разошлись». Это место, где сделки умирают тихо и дорого.

Если у вас после созвона есть только «поняли задачу, пришлём КП» — вы уже в зоне риска.
Проверяю на конверсию: нормальный бриф должен закрывать 4 цифры:

1) что считаем успехом — выручка, лиды, CAC, LTV, сроки
2) откуда стартуем — текущие метрики, воронка, конверсия, средний чек
3) где болит — какой этап проседает в процентах, а не «в целом проседает»
4) что будет считаться провалом — и кто за него платит

Если клиент не называет цифры, он не брифуется — он прячется за общими словами.
И вот тут агентства любят сливаться: «ну, без цифр тоже можно сделать концепт». Нет. Без цифр вы продаёте надежду, а не решение 📉

На брифе не надо казаться умным. Надо вытащить базу для прогноза: где рост, где узкое место, где деньги теряются. Всё остальное — декорации.


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Когда клиент спрашивает «сколько стоит?», большинство начинают оправдываться, как будто уже проиграли.

Ошибка не в том, что вы называете цену. Ошибка — что вы продаёте цифру вместо смысла.

Фраза «у нас стоит X» без контекста = приглашение к торгу.
Фраза «зависит от того, что вы хотите получить» = начало нормального разговора.

Проверяю на конверсию:
сначала квалификация, потом рамка, потом цена.
Не наоборот.

Что говорить вместо голой цифры:
— «Чтобы назвать вилку, мне нужно понять объём, сроки и что для вас критично: скорость, качество или контроль»
— «У нас есть три сценария, и цена зависит от того, какой результат вам нужен»
— «Если коротко: можно дешевле, но тогда вот что вы потеряете»

Цена без расшифровки — это не оффер. Это повод слиться или поторговаться.
Продажа начинается не с прайса. Продажа начинается с правильного вопроса. 👇


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Follow-up ломают не те, кто «не умеет догонять», а те, кто пишет как коммивояжёр после первого «подумаем».

Правило из опыта простое: каждый следующий касание должно приносить **новую причину ответить**, а не «ну что, есть новости?».
Если в сообщении нет нового факта, нового риска, нового выбора или нового дедлайна — это не follow-up, а шум в inbox.

Рабочая схема:
1) коротко напомнил контекст
2) добавил ценность: цифру, инсайт, уточнение, альтернативу
3) задал вопрос, на который реально легко ответить

Плохой follow-up: «Отправляю письмо наверх».
Нормальный: «Проверил ваш кейс: если идти в вариант А, срок сдвигается на 2 недели, зато убираем 1 согласование. Вам важнее скорость или контроль?»

Follow-up не должен «быть вежливым». Он должен двигать сделку. 👇


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Лидов любят оценивать “по объёму запроса”. Типа: написал — значит горячий. Нет.

Есть два подхода.

1) **Оценка по форме**
Смотрим: компания крупная, должность звучная, бюджет где-то рядом, запрос сформулирован красиво. Это удобно. И почти всегда мимо. Потому что “давайте обсудим” от человека без полномочий — не лид. Это занятость в CRM.

2) **Оценка по движению**
Смотрим не на слова, а на поведение: кто инициировал, как быстро отвечает, есть ли следующий шаг, кто ещё в контуре, сопротивляется ли цене или просто торгуется из вежливости. Вот тут уже видно, есть ли шанс на сделку.

Фильтр простой: если после первого касания у лида не появился следующий конкретный шаг — это не лидер, это турист. 🧭

Проверяю на конверсию: лид оценивают не по “красоте входа”, а по вероятности дойти до денег.


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Next step не закрывается «ну давайте созвонимся». Так вы не двигаете сделку — вы просто ставите её на паузу.

Чек-лист, чтобы конверсия не утекала:
— следующий шаг один, не три;
— он конкретный: кто / что / когда;
— есть причина, зачем это нужно сейчас;
— время назначено, а не «примерно на неделе»;
— клиент сам повторил договорённость;
— вы зафиксировали это письменно или в CRM;
— после созвона сразу ушёл follow-up.

Если на выходе из звонка у вас осталось «свяжемся», значит next step не закрыт. Значит, вы оставили решение на волю случая. А это не продажи, а надежда.

Проверяю на конверсию: следующий шаг должен звучать так, чтобы его можно было поставить в календарь, а не в мечты.


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Все до сих пор читают тендеры как юристы: сроки, формы, подписи, вот это всё. И именно поэтому сливают время.

Тренд, который уже видно: тендер надо читать не на предмет «как подать», а на предмет «зачем они вообще это устроили».
Если в ТЗ много воды, но жёсткий KPI — им нужен не подрядчик, а прикрытие для внутреннего решения.
Если требований 40 страниц, а оценка расплывчатая — у них, скорее всего, уже есть фаворит, и остальные нужны для легализации выбора.
Если много про процессы и мало про результат — покупают не сервис, а спокойствие.

Проверка простая: ищи не условия участия, а три сигнала — кто принимает решение, что у них болит, и где спрятан риск отказа.
Тендер — это не документ. Это карта чужой тревоги. И если ты это не читаешь, ты просто заполняешь форму 📄


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Самый дорогой момент в продаже — не «когда клиент думает».
Самый дорогой момент — когда вы на брифе делаете вид, что всё понятно.

У нас был провал: пришли на discovery, менеджер бодро кивал, задавал «умные» вопросы, записал 12 пунктов и ушёл с ощущением победы. Через 3 дня клиент прислал: «Спасибо, но вы не попали в задачу».
Почему? Потому что мы собирали входящие ответы, а не искали решение.

Бриф — не анкета. Это место, где надо вскрывать:
— что уже пробовали и почему не взлетело
— кто реально принимает решение
— где у клиента болит в деньгах, а не в словах
— что будет, если ничего не делать

Если после брифа у вас «всё ясно» — значит, вы плохо копали.
Хороший бриф заканчивается не комфортом, а напряжением. Когда клиент впервые понимает, что проблема глубже, чем «нужен сайт / CRM / подрядчик» ⚠


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Цена — это не блокер. Блокер — когда вы сами начинаете оправдываться.

Разбор по пунктам:

1. Не называйте стоимость без рамки.
Сначала: что входит, какой результат, за какой срок. И только потом цифра. Иначе вы продаёте “дорогое число”, а не решение.

2. Не спрашивайте: «Вам дорого?»
Это слабый ход. Вместо этого: «С чем сравниваете?» или «Что именно не сходится по бюджету?» — и сразу вскрывается реальная причина.

3. Не торгуйтесь первым.
Если сразу скинули 20%, вы только что признали, что цена была фейковой.

4. Не защищайте прайс.
Спокойно повторите ценность: «Да, это стоит X, потому что здесь вот такой объём, риски и зона ответственности».

5. Не продавайте скидку — продавайте выбор.
Либо полный формат, либо урезанный. Клиенту нужен не “дешевле”, а понятный компромисс.

6. Если молчат после цены — не добивайте текстом на 5 экранов.
Один вопрос. Один. «Что сейчас важнее: уложиться в бюджет или сохранить весь объём работ?»

Проверяю на конверсию: цена звучит дорого только там, где ценность объяснили плохо.


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Самый ленивый follow-up — самый дорогой.
Я раньше тоже писал в стиле: «Добрый день, напоминаю о себе». И получал тишину. Не потому что клиент злой. Потому что я был фоном.

Потом поменял механику: в каждом касании — одна новая причина ответить. Не «ну что там?», а:
— короткий инсайт по их кейсу,
— конкретный риск,
— кусок расчёта,
— решение, которое уже проверили на похожем проекте.

И ещё: follow-up — это не про «дожать», а про снять цену бездействия.
Клиент двигается не от вашей настойчивости, а от понятности потерь.

У меня был контакт, который молчал 11 дней. Вместо очередного пинга отправил:
«Если оставите всё как есть, потеряете 2–3 недели на согласование и ещё один цикл правок. Могу показать, где именно тормозится.»
Ответили через 14 минут. 😈

Вывод простой: не напоминай о себе. Напоминай, зачем тебе отвечать.


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Большинство команд оценивают лид по одному тупому вопросу: «похоже на клиента или нет?»

И дальше — магия по ощущениям. Красивый сайт, крупный бренд, вежливый ответ = «горячий».
Пустой Slack, кривой бриф, “нужно быстро” = «сомнительный».

Проверяю на конверсию: лид надо оценивать не по внешности, а по трём вещам.

1. **Есть ли боль, за которую платят сейчас**
Не “интересно”, не “подумаем”, а “это уже стоит денег”.

2. **Есть ли право на решение**
Если перед вами не тот человек, вы продаёте не проект, а цепочку пересылок.

3. **Есть ли срочность, которую нельзя отложить**
Без дедлайна лид превращается в туриста по вашим созвонам.

Плохая новость: “идеальный лид” часто не закрывается.
Хорошая: лидерства в sales нет — есть дисциплина отсева.

Перестаньте греть всех подряд.
Лучше 10 лидов с ясной болью, чем 100 “интересующихся” 🧨


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Самый дорогой фейл в discovery — не «нет бюджета».
А вот это сладкое: «давайте вернёмся к вам позже».

С поля новость простая: команды до сих пор путают next step с надеждой.
Поставили созвон “на подумать”, отправили КП “на посмотреть” — и гордо считают, что воронка живая. Нет. Это зомби-воронка 🧟

Закрывать следующий шаг нужно не вопросом «когда вам удобно?», а фиксацией решения:
- что именно должно произойти до следующего касания;
- кто это делает;
- к какому сроку;
- по какому критерию понимаем, что можно двигаться дальше.

И да, если клиент не готов назвать дату, действие и owner — next step не согласован.
Это не этап сделки. Это слив внимания.

Провокация простая:
перестаньте «дожимать».
Начните назначать конкретику. Это и есть контроль сделки.


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Тендер читают не глазами, а калькулятором.

Мейнстрим смотрит на ТЗ: кто победил, какой кейс, какой «опыт в отрасли». Это шум. Проверяю на конверсию — важнее цифры, которые сразу показывают, стоит ли вообще входить.

Смотри на 5 метрик:
1) бюджет vs объём работ — если бюджет не тянет даже базовую себестоимость, это не тендер, а экскурсия;
2) срок подачи — чем он короче, тем выше шанс, что у клиента уже есть фаворит;
3) количество участников — если в закупке 20+ компаний, маржа там обычно растворяется;
4) критерии оценки — если цена = 70%, ты продаёшь не ценность, а выживание;
5) история закупки — если лот регулярно перезапускают, там часто не выбор подрядчика, а имитация процесса.

Тендер — это не «как красиво упаковать КП». Это математика вероятности.
Сначала считаем шанс на win-rate, потом тратим время на текст.

Если цифры не бьются — не геройствуй. Просто не заходи.


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Большинство сливают бриф не потому, что «клиент мутный». А потому что сами идут туда как на допрос: куча вопросов, ноль рамки.

Ошибка одна и та же: пытаются собрать ТЗ, вместо того чтобы продать способ мышления.

На брифе не надо быть секретарём с чек-листом. Надо быстро понять 3 вещи:
1) что у них болит на самом деле,
2) кто будет говорить «да»,
3) почему они вообще должны выбрать вас, а не ещё 7 агентств.

Если вы сразу лезете в детали про сроки, форматы и «а какой у вас бюджет?», вы получаете мусорный бриф и вялый follow-up. Клиент чувствует: перед ним не партнёр, а исполнитель.

Правильный ход — сначала зафиксировать проблему и цену бездействия, потом уже добирать вводные. 🎯

Бриф выигрывает не тот, кто больше спрашивает. А тот, кто раньше всех называет, что здесь реально продаётся.


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Не вбрасывай цену первым. И не прячь её до конца, как будто это ядерный код.

Правило из опыта простое: цена продаётся только после того, как клиент сам признал ценность и риск бездействия. Если ты называешь цифру до боли, у тебя не переговоры — у тебя аукцион против тебя.

Что говорю я:
— Сначала уточняю задачу и критерий успеха.
— Потом фиксирую, что сломается, если ничего не делать.
— И только после этого: «По бюджету есть вилки, но сначала покажу, из чего собирается решение».

Работает не магия “дешевле/дороже”, а связка: проблема → последствия → цена ошибки → только потом прайс.

Если клиент спрашивает стоимость в первые 2 минуты — это не сигнал к панике. Это тест. Проверяет, можешь ли ты удержать рамку. Можешь — продаёшь. Не можешь — сливаешься в скидку. 💸


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Follow-up — это не «ну что, посмотрели?».
Это не просьба о внимании, а управление следующим шагом.

Есть два подхода.

**Мейнстрим:**
«Пишем раз в 2–3 дня, вежливо напоминаем о себе, не давим».
И потом удивляемся, почему сделка лежит в CRM как музейный экспонат.

**Рабочий:**
Каждое касание отвечает на один вопрос: *что мешает двигаться дальше?*
Не «напоминаю о себе», а:
— вот короткий вывод по созвону
— вот риск, который вижу
— вот выбор из 2 вариантов
— вот дедлайн, который фиксируем

Follow-up не должен звучать как человек, которому неловко продавать.
Он должен звучать как человек, который ведёт процесс до решения. 🔥

Если после вашего follow-up клиенту не проще ответить — это не follow-up, это шум.


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Лид — не «теплый/холодный». Это слишком лениво для команды, которая считает конверсию.

Проверяю на 7 пунктов. Если хотя бы 3 провалены — не греем, а режем:
1. Есть боль или просто «посмотрим рынок»?
2. Есть владелец задачи или отвечать будет «комитет»?
3. Есть бюджет или он живет в легендах?
4. Есть срок или «в этом квартале, наверное»?
5. Есть критерий выбора или будут сравнивать по “нравится/не нравится”?
6. Есть доступ к ЛПР или вы будете танцевать через ассистента?
7. Есть следующий шаг уже сейчас или только «давайте созвонимся потом»?

Самая дорогая ошибка — тратить best effort на лид, который не умеет покупать.

Если на старте неясно, кто платит, зачем и когда — это не lead, это переписка для самоуспокоения. 🧨


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Самый переоценённый момент в сейлзе — “ну, созвонимся ещё раз”.
Это не next step. Это вежливое отложенное “я пока не понял, кто ты и зачем мне”.

Тренд, который вижу всё чаще: сильные команды перестают продавать “ещё один звонок” и начинают продавать **следующее решение**. Не встречу ради встречи, а конкретный артефакт:
— прислать 3 варианта структуры,
— показать расчёт воронки,
— согласовать критерии выбора,
— собрать список ЛПР,
— зафиксировать окно на финал.

Закрыть next step — это не выбить дату. Это убрать туман.
Если после звонка у вас в голове “ну, дальше посмотрим” — вы не закрыли ничего. Вы просто не дожали ясность.

Формула простая:
**что делаем → кто делает → к какому сроку → что будет считаться результатом**.

И да: “давайте вернёмся через неделю” — не next step.
Это слив под видом процесса. 🔥


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Проиграли тендер на 18 млн не потому, что «коммерс был слабый».
Потому что мы прочитали его как список требований, а надо было читать как приговор.

Что увидели мы:
— нужен SLA 15 минут
— 12 отчётов в месяц
— кейсы по их отрасли
— интеграция с CRM

Что было на самом деле:
— уже есть фаворит
— бюджет режут по остаточному принципу
— ищут не подрядчика, а козла отпущения
— победит тот, кто снимет риск с закупки

Мы притащили красивую презентацию.
Конкурент притащил схему «как вы потом будете прикрыты перед CFO». И забрал сделку.

Вот анти-читка тендера:
1. Кто его реально продавил?
2. Кто будет подписывать и кому потом прилетит?
3. Что для них страшнее: переплатить или ошибиться?
4. Где в ТЗ спрятан запрос на «безопасно, не стыдно, быстро»?

Тендер — это не про соответствие пунктам.
Это про то, кто лучше прочитал чужой страх. 🎯


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Бриф — не место, где вы «выясняете потребности». Это место, где вас тестируют на внятность.

Если на брифе вы:
— киваете на всё подряд;
— записываете «надо обсудить внутри»;
— обещаете решение до понимания задачи;

то вы уже сливаете сделку.

Как не улететь в мусорку по пунктам:

1. Не начинай с презентации. Сначала режь туман: кто принимает решение, что уже пробовали, почему не взлетело.

2. Лови боль в деньгах и сроках. «Хотим больше лидов» — не бриф, а дым. Нужны цифры: сколько сейчас, где узкое место, что будет, если ничего не менять.

3. Отсекай фейковые запросы. Если клиент сам не может объяснить задачу — это не повод тащить его на своих плечах. Это повод поставить рамку.

4. Фиксируй next step прямо в разговоре. Без «созвонимся потом». Календарь, дедлайн, ответственный.

5. Не продавай всем всё. Если задача мутная — так и говори. Адекватность конвертит лучше, чем сахарный голос.

Бриф — это не про понравиться. Это про понять, есть ли тут вообще сделка. 🔥


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Самая дорогая фраза в продажах — не «дорого», а «ну давайте обсудим бюджет потом».

У меня был кейс: хороший лид, нормальный discovery, всё шло к сделке. И я, как умный, цену не трогаю — думаю, сначала ценность, потом деньги. В итоге после презентации клиент сказал: «Классно, но мы рассчитывали в 2 раза дешевле». Сделка умерла не на цене. Она умерла в момент, когда я дал им самим придумать рамку бюджета.

С тех пор правило простое: цену не прячем, а якорим рано. Не прайсом в лоб, а вилкой и логикой: от чего зависит, что входит, где начинается эконом-вариант, где нормальная сборка. 💸

Потому что «дорого» — это не возражение. Это либо сюрприз, либо плохая квалификация, либо слабый контекст.

Если клиент не понимает порядок цифр до созвона — вы не продаёте, вы устраиваете шоу с неприятным финалом.


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Follow-up — это не «ну что, посмотрели?».
Это не напоминание. И не вежливый пинг.

Большинство сливает сделку именно здесь: пишут так, будто просят разрешения на покупку.
«Напоминаю о себе», «отправляю на всякий случай», «буду признателен за обратную связь» — конверсия у такого текста примерно как у таблички «пожалуйста, купите».

Нормальный follow-up выглядит иначе: ты не клянчишь ответ, ты ведёшь процесс.

Формула простая:
1. Что уже обсудили
2. Что изменилось / почему пишу сейчас
3. Что нужно сделать дальше
4. Дедлайн или выбор из 2 вариантов

Пример:
«Вчера зафиксировали, что узкое место — скорость обработки лидов. Я собрал 2 варианта: быстрый запуск без CRM-рефакторинга или нормальная настройка с автоматизацией. Что двигаем: 15 минут сегодня в 16:00 или завтра в 11:30?»

Follow-up должен сокращать хаос, а не увеличивать его.
Если после твоего сообщения у клиента нет понятного следующего шага — это не follow-up. Это шум. 🔥


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Лид — это не «пишет бодро» и не «оставил номер».
На поле я бы оценивал его так: **сколько боли он готов купить прямо сейчас**.

Горячая новость из продаж: компании массово перестали платить за «интерес». Интерес не закрывает слот в календаре и не двигает сделку.
Проверка простая:

1. Есть ли у лида понятная задача, а не туманное «посмотрим».
2. Есть ли дедлайн, который реально давит.
3. Есть ли у него деньги и право решать.
4. Есть ли уже замена вашему решению — или конкурируете с воздухом.

Если нет хотя бы двух пунктов — это не lead, а переписка для CRM.
Красивый ICP без боли = мусорный pipeline.
Сильный lead не тот, кто «теплый». Сильный — тот, кто уже чувствует потери и ищет, чем их остановить. 🔥


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
«Давайте созвонимся ещё раз» — это не next step. Это надежда в костюме.

Если после звонка у тебя нет:
- даты,
- владельца,
- конкретного артефакта,
- и причины, зачем вообще встречаться,

то ты не закрыл шаг, ты просто отложил смерть сделки.

Смотри на цифры:
- next step назначен на звонке — выше шанс дожима
- next step «напишу потом» — почти всегда утекает в чёрную дыру
- next step с дедлайном и задачей — растёт конверсия в follow-up

Нормальный шаг звучит так:
«Во вторник до 16:00 вы присылаете доступ к CRM, мы до среды даём 3 варианта воронки, в четверг 15 минут сверяемся».

Что важно мерить:
1) % звонков с зафиксированным next step
2) % next step, где есть дата и ответственный
3) % выполненных next step
4) конверсию из next step в следующую встречу / оплату

Если у тебя 80% “давайте на связи” — это не воронка. Это кладбище намерений ⚰


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Большинство читает тендер как роман: ищут «подходит / не подходит» по верхам и бегут подаваться.

Ошибка не в спешке. Ошибка в том, что вы смотрите на ТЗ, а не на логику закупки.

Тендер нужно вскрывать как сделку:
— кто реально будет принимать решение;
— где у них боль: цена, сроки, риски, регламенты, репутация;
— что уже куплено раньше и почему прошлый подрядчик не выжил;
— какой критерий победы спрятан между строк.

Если в тендере много слов про «опыт», «методологию» и «команду» — это часто не про качество. Это про страх заказчика ошибиться.
Значит, продавать надо не «мы классные», а «с нами вы не облажаетесь». ⚠

Кто читает тендер как чек-лист, тот сливает в сравнении по цене.
Кто читает как карту боли — тот заходит в shortlist.


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Бриф — это не место, где вы «собираете вводные». Это место, где клиент решает: вы взрослые или ещё одна команда, которая кивает и шлёт потом «предложение по ТЗ».

Правило из практики простое: если на брифе нет боли, бюджета и дедлайна — сделки тоже нет.

Что делаем вместо вежливого молчания:
1) Переводим хотелки в последствия. Не «нужен сайт», а «что сломано сейчас и сколько денег это ест?»
2) Спрашиваем про решение, а не про задачу. Кто уже пытался закрыть этот вопрос и почему не взлетело?
3) Фиксируем критерий «успеха» до созвона с командой. Если его нет — потом вам продадут “ещё пару правок”.

Самая дорогая ошибка на брифе — стать удобными. Удобные агентства сливаются в тендерный мусор.
Проверяйте на конверсию: если после брифа у вас нет ясного next step — вы не продаёте, вы участвуете в экскурсии. 😈


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Большинство менеджеров в этот момент начинают оправдываться: «у нас качественно», «мы под ваш кейс», «зависит от объёма». И тут же сливают разговор.

Есть два подхода.

Первый — прятать цену за туманом.
Минус: клиент слышит не аргументы, а страх. Если ты не можешь назвать вилку, он сам дорисует в голове самую неприятную.

Второй — говорить про деньги как про фильтр.
Не «дорого или дёшево», а: что входит, где риски, за что платит клиент, что будет, если сэкономить.
Цена не защищается. Цена сравнивается.

Фраза, которая работает лучше всего:
«Чтобы не тратить ваше время: проект в таком контуре обычно стоит от X до Y. Если это не бьётся с бюджетом — честно скажите сейчас».

Парадокс: чем спокойнее ты называешь цену, тем меньше торг. 💸


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Follow-up — это не «ну что, посмотрите?». Это система добора денег.

Чек-лист без романтики:

1. После созвона — фиксация next step в течение 15 минут. Пока горячо, пока помнят.
2. Письмо не длиннее экрана: что обсудили, что нужно от клиента, когда следующий контакт.
3. В каждом касании — одна конкретная причина ответить. Не «напоминаю о себе», а «дослал смету / уточнил риск / собрал 2 варианта».
4. Тайминг важнее настойчивости: 24 часа, 3 дня, 7 дней, потом раз в 1–2 недели.
5. Канал выбирай по статусу сделки: где клиент реально читает, а не где тебе удобно.
6. Если тишина — не пиши «up». Пиши новый полезный контекст: инсайт, цифру, решение, кейс.
7. В CRM follow-up должен быть задачей, а не надеждой.

Самая частая ошибка — ждать, что клиент сам созреет. Он не созревает. Его либо дожимают, либо теряют. 🔥


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Раньше все смотрели на лид и спрашивали: «Сколько денег?». Ошибка.

Сейчас тренд другой: лид оценивают не по размеру, а по трению.
Потому что большой чек еще не значит сделку. А вот низкое трение — значит.

Смотрите на 3 вещи:

1. Насколько быстро человек отвечает.
Если он молчит на первом касании — дальше будет тот же сериал.

2. Сколько согласований между вами и деньгами.
«Я уточню у партнера», «нужно обсудить с командой», «вернемся после квартала» — это не лид, это очередь на отказ.

3. Есть ли у него уже боль, а не просто интерес.
Интерес покупает контент. Боль покупает решение.

Переоценивать «красивый» лид — любимая ошибка агентств.
Недооценивать быстрый, четкий, немного неудобный — тоже.

Проверяю на конверсию: если лид дает ясность, скорость и доступ к decision maker — это актив. Если нет — просто шум.


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Самый дорогой фейл в продажах выглядит безобидно: «Да, давайте созвонимся на следующей неделе».
И дальше — тишина. Ни встречи, ни задачи, ни движения.

У нас так сгорел аккаунт на 4,8 млн. На демо все кивали, интерес был, pain нашли, даже budget прозвучал. Но next step закрыли как трусы: «Я вам напишу, а вы посмотрите».
Не закрыли ни дату, ни формат, ни участников, ни повод.

Что было нужно? Не «созвониться потом», а зафиксировать ход:
— кто точно на встрече
— зачем она нужна
— что должно быть готово с обеих сторон
— когда именно это происходит

Пока next step звучит как вежливое пожелание — это не шаг, а слив в CRM-никуда.
Закрывается не “интерес”, закрывается конкретика.
Без нее ваш follow-up — это молитва, а не продажа.


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Тендер читают не глазами, а как чек на выживание.

1. **Заказчик** — кто реально платит и кто будет душить по правкам. Если в документах один департамент, а в жизни рулит другой — готовься к цирку.

2. **Предмет** — не “что хотят купить”, а **что у них болит**. Если формулировка размытая, значит, ТЗ ещё нет. А значит, вас будут докручивать в процессе.

3. **Требования** — делим на “must have” и “прикрытие для отклонения”. Половина тендеров написана так, чтобы отсечь лишних, а не выбрать лучших.

4. **Сроки** — если дедлайн слишком короткий, победитель уже, скорее всего, понятен. Остальные — декорация.

5. **Критерии оценки** — ищем не красивые слова, а где реально лежат баллы. Цена? Опыт? Команда? Методология? Там и будет бой.

6. **Документы** — если список справок толще, чем смысл закупки, это не тендер, это фильтр на выживание.

7. **Контакт** — есть живой ЛПР или только почта “zakupki@...”? Если второе, не стройте иллюзий.

Тендер — это не “податься и надеяться”. Это быстро понять: **играем, выигрываем или сливаем без потерь**. 😈


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Самый дорогой фейл в агентских продажах — не «плохой лид».
Это когда бриф превращается в интервью, где вы старательно киваете и записываете чужие хотелки.

У меня был кейс: клиент 40 минут рассказывал, что ему «нужен сильный digital-подрядчик». Мы вежливо собрали бриф, отправили КП и… тишина. Потому что мы не продавали решение — мы помогли ему красиво сформулировать запрос. 🤷♂

Мой вывод простой: на брифе надо не «собирать информацию», а вскрывать риск.
Не «какой бюджет?», а «что сломается, если бюджет будет вот такой?».
Не «когда стартуем?», а «что должно случиться до старта, чтобы сделка не умерла?».
Не «кто принимает решение?», а «кто потом скажет, что вы выбрали не того подрядчика?»

Если после брифа у вас только заметки, а не гипотеза сделки — вы слились.
Бриф — это не сервис. Это первый дожим. 🔥


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Цена — это не цифра в конце разговора. Это тест на то, умеете ли вы вообще продавать.

Мейнстрим советует: «сначала ценность, потом прайс». Звучит красиво. И почти всегда сливает сделку.

Потому что клиент слышит не вашу ценность, а вашу неловкость. Когда вы начинаете юлить, оправдываться, прятать вилку — у него включается режим торга. Не «интересно», а «можно выжать скидку».

Что говорить про цену? Не “это дорого”, не “мы индивидуально считаем”, не “давайте потом обсудим бюджет”.
Говорите так, будто цена — это нормальный рабочий параметр:

— Вилка зависит от объёма и скорости.
— Если задача вот такая, ориентир такой.
— Если нужен результат без лишних итераций, это другой бюджет.

Ключ не в словах. Ключ в спокойствии.
Кто первым нервничает на цене — тот и проиграл.

Проверяю на конверсию: если после вашей «презентации» клиент спрашивает только «сколько стоит», вы не продали ценность. Вы просто не успели её собрать.


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Follow-up умер не потому, что «клиенты стали холоднее». Его убили одинаковыми пингами в стиле: «Напоминаю о себе 🙂»

Свежая полевая новость: в сделках сейчас выигрывает не тот, кто чаще стучит, а тот, кто делает следующий шаг очевидным. Не “ну что там?”, а “вот 2 варианта, выбери один”. Не “интересно ли вам?”, а “если ок — созвон в среду в 11:00, если нет — скажи, кого подключить”.

Проверяю на конверсию: каждый follow-up должен отвечать на 1 вопрос — зачем клиенту открыть это сообщение прямо сейчас?
Если ответа нет, это не дожим. Это шум.

Рабочая схема:
1) коротко напомнил контекст
2) дал новую ценность или решение
3) поставил микровилку выбора
4) закрыл на конкретное действие

И да: “поднимаю в топ” — не follow-up. Это способ навсегда остаться в папке «потом» 👀


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Лид — это не «интересно», не «похоже на нашего клиента» и не «ответил в личку». Это товар с ценником.

Считать надо не симпатии, а цифры:
— CR из лида в созвон
— CR из созвона в SQL
— средний чек по сегменту
— цикл сделки в днях
— cost per opportunity
— win rate по источнику

Если источник даёт много лидов, но:
1) до созвона доходит 20%,
2) в КП превращается 30%,
3) закрывается 5%,
4) и цикл тянется 90+ дней —

это не «перспективный канал». Это дорогой шум.

Нормальный лид — тот, у которого уже виден маршрут до денег. Не “интерес” продаёт. Конверсия. 📉

Смотри на лид как на инвестицию: сколько вложили, сколько дошло, сколько купило, сколько вернулось. Всё остальное — романтика для отдела продаж.


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Большинство сливают сделку не на цене. На next step.

Ошибка простая: «Ну что, тогда созвонимся на следующей неделе?»
Это не next step. Это надежда, замаскированная под процесс.

Если после разговора у вас нет:
— конкретной даты
— конкретного формата
— конкретного владельца действия

то у вас не следующий шаг, а туман в CRM.

Правильный ход — не просить, а фиксировать решение.
Не «давайте потом», а:
«Чтобы не растягивать, предлагаю так: в среду в 15:00 смотрим 2 варианта, после этого либо идём в пилот, либо закрываем вопрос. Вам ок?»

Смысл не в вежливости. Смысл в управлении инерцией.
Кто первый поставил next step — тот и ведёт сделку. 🎯

И да: если клиент «сам напишет» — это не этап. Это самообман.


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Тендер читают не глазами, а как чек на кассе: где деньги, где риск, где вас уже списали.

Правило из опыта простое: если в ТЗ больше внимания к форме, чем к результату — вам продают не проект, а удобство для закупки. Это плохой сигнал. В таких тендерах чаще побеждает не лучший подрядчик, а тот, кто точнее угадал, как будет приниматься решение.

Что я проверяю первым:
— есть ли в критериях вес за опыт, а не только за цену;
— кто подписывает итог, а кто только собирает заявки;
— спрятаны ли в ТЗ “обязательные” хотелки под конкретного игрока;
— можно ли вообще выиграть без демпинга.

Если после этого остаётся ощущение, что вас зовут не в работу, а в спектакль — не романтизируйте. Либо заходите с расчётом на long game, либо экономьте время и не тратьте пресейл на мусор. 🧨


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Бриф — это не «давайте всё узнаем про проект».
Это первый тест: кто управляет разговором — вы или хаос.

Есть 2 подхода.

1) Собирать всё подряд: «расскажите про компанию, рынок, цели, боли, KPI, цвет носков ЛПР».
Итог: 40 минут воды, у клиента ощущение, что вы просто заполняете анкету. Конверсия — в минус.

2) Вести бриф как отбор.
Сначала: зачем вообще сейчас двигаются. Потом: что уже пробовали. Потом: где деньги, срок, кто принимает решение. И только потом — детали.
Так вы не «снимаете запрос», а проверяете, есть ли тут сделка или декоративная встреча.

Главная ошибка агентств: они боятся задавать неудобные вопросы и выглядят «жёстко».
А надо бояться другого — потратить час на проект, который не купит ничего, кроме вашего времени. ⚠

Бриф спасает не тот, кто много спрашивает.
А тот, кто быстро понимает: это лида, тендер или просто разговор ради разговора.


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Цена — это не предмет переговоров. Это тест на вменяемость лида.

Чек-лист, что говорить, когда спрашивают «сколько стоит?»:

— Не оправдывайся. «Дорого» ещё не возражение, а сигнал, что ты не собрал контекст.
— Сначала верни вопрос: «Чтобы назвать цифру, мне надо понять объём, сроки и критерий успеха».
— Не кидай вилку без рамки. Вилка без диагностики = ты сам обесцениваешь свою работу.
— Если упираются в бюджет — сузь задачу: «Что важнее: быстрее, дешевле или качественнее?»
— Не продавай цену, продавай разницу в результате.
— Если сравнивают с рынком, не спорь: «Рынок разный. Давайте сверим, что именно входит в работу».
— Если молчат после прайса — не спамь. Дай один сильный follow-up: «Вижу, цифра зацепила. Могу разложить, из чего она состоит».

Кто просит скидку до понимания задачи — тот ещё не покупатель. Он пока ищет повод не покупать.


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Самый странный тренд в follow-up за последние месяцы: лучше работает не «ну что, посмотрели?», а короткое давление через конкретику.

Не догоняй человека пустым «апомнюсь». Это выглядит как автопилот и сливает тебя в спам.

Рабочая схема другая:
1) один факт из прошлого касания;
2) один сдвиг статуса;
3) один следующий шаг.

Пример:
«На прошлом созвоне вы упирались в сроки внедрения. У нас появилось окно на старт в следующую неделю. Если актуально — кидаю 2 варианта, если нет — закрываю вопрос».

Это не вежливость. Это проверка на приоритет. 🔥

Кто реально в сделке, отвечает на конкретный шаг. Кто просто “подумает” — исчезает даже от идеально теплых писем.

Follow-up должен не напоминать о себе, а сокращать путь до решения.


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Мы однажды сожгли неделю на «суперлида».

С виду — мечта: крупная компания, умный ЛПР, запрос срочный, бюджет «есть». Команда уже мысленно считала win-rate. А я не проверил одну вещь: кто реально будет продавать нас внутри.

В итоге классика провала:
— ЛПР хотел «посмотреть рынок»
— пользователь ждал, что мы сами соберём ТЗ
— закупка всплыла в конце и убила сроки
— “срочно” оказалось “когда-нибудь в следующем квартале”

Плохой лид почти никогда не палится на первом созвоне. Он палится на вопросах:
кто инициатор,
кто будет против,
что уже пробовали,
какое событие заставило искать сейчас,
что будет считаться успехом через 30 дней.

Если ответа нет — это не лид. Это красивый шум. И да, шум тоже любит отнимать время 😈


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Next step не закрывается “ну давайте созвонимся”. Он закрывается, когда у клиента нет шанса спрятаться за вежливым “посмотрим”.

Разложу по пунктам:

1. Не предлагай абстрактный контакт.
Не “поговорим ещё раз”, а конкретный шаг: дата, время, формат, что будет на созвоне.

2. Свяжи next step с решением, а не с процессом.
Если после звонка ничего не меняется — это не шаг, это воздух. На следующем касании должно быть: согласование КП, выбор сценария, проверка бюджета, доступ к ЛПР.

3. Закрывай на микро-commitment.
“Ок, если я пришлю 2 варианта и вы завтра дадите фидбек?”
Маленькое “да” легче, чем великое “давайте двигаться”.

4. Убери риск с их стороны.
Чем больше неопределённости, тем чаще слышишь: “вернёмся позже”. Дай рамку: что делаем, кто участвует, сколько времени займёт.

5. Не уходи без фиксации.
Если next step не записан в сообщении/CRM — его не было. 🧠

Мейнстрим любит “оставим на потом”.
Продажи закрываются на “договорились, вот что делаем дальше”.


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Я перестал читать тендеры как “условия участия”. И сразу перестал сливать время.

Мой фильтр простой: сначала ищу не бюджет, а ловушку.
Если в ТЗ 20 страниц “про качество”, но ни слова про бизнес-цель — это не закупка, это имитация выбора.
Если критерии оценки мутные, а сроки ответа как будто писали под уже выбранного подрядчика — я не “готовлю заявку”, я читаю спектакль.

Самый полезный навык в тендерах — не красиво отвечать. А быстро понять:
1) есть ли шанс на сделку,
2) кто реально принимает решение,
3) где нас будут сравнивать не по цене, а по удобству для закупки.

Один раз мы не пошли дальше первого чтения — и сэкономили неделю.
Другой раз заметили странный акцент на “опыт интеграции с CRM” — и зашли через кейс, а не через общую презентацию. Выиграли.

Тендер читается не как документ.
А как попытка скрыть правила игры. 🎯


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Бриф — не место, где вы «собираете информацию». Это место, где вас уже начинают продавать. И если вы там киваете, как стажёр на первом созвоне, сделка умирает ещё до КП.

Мейнстрим-ошибка: задавать 25 вопросов и терпеливо ждать «ну, вы же профессионалы». Нет. На брифе нужна не анкета, а контроль рамки.

Что делать вместо слива:

1. Сразу фиксируйте цель: что меняется у клиента после проекта. Не «сайт», не «лиды», а цифра, срок, риск.
2. Пробивайте мотив: почему это всплыло именно сейчас?
3. Ловите провал: что уже пробовали и где всё развалилось.
4. Озвучивайте ограничения первым — бюджет, сроки, стейкхолдеры. Это разряжает игру 🎯
5. Не обещайте «разберёмся». Говорите: «Если вот это не подтверждается, мы не идём дальше».

Бриф — это не сбор данных. Это тест: вы ведёте разговор или вас ведут в тендерный морг.


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Если вы всё ещё “смягчаете” цену, вы уже проиграли.

С поля новость простая: клиенту не нужен ваш прайс-лист. Ему нужно понять, **за что он платит и почему это дешевле, чем его ошибка**.

Фраза “дорого” — это не возражение. Это приговор вашему discovery. Значит, вы не дожали боль, не вскрыли риск, не привязали цену к потерям.

Что говорить вместо танцев:
— “Сравниваем не цену, а стоимость ошибки”
— “Вот что входит, вот что вы получаете, вот что будет, если это не делать”
— “Если задача вам не критична — не покупайте. Если критична — вот вариант”

Цена должна звучать спокойно, без оправданий. Кто начинает извиняться — тот сам и делает чек неудобным. 💥

И да: если после цены в разговоре тишина — не спешите скидку давать. Сперва проверьте, что вы вообще продали.


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Follow-up у большинства — это не «напомнить о себе». Это слитый pipeline с вежливой улыбкой.

Если после первого касания у вас тишина — проблема не в клиенте, а в метрике. Нормальный follow-up живёт в цифрах:

— 1-е касание: ответ дают 20–35%
— 2–4 касание: ещё +10–15% к reply rate
— после 5-го касания конверсия падает в мусор, если нет нового повода

Что считать:
— reply rate по каждому касанию
— time-to-first-response
— долю сделок, где follow-up добивает до next step
— win rate из цепочек с follow-up vs без него

Главная ошибка: писать одно и то же. Это не дожим, это спам с CRM-галочкой.

Follow-up должен приносить новый триггер: цифру, дедлайн, риск, альтернативу, кейс, короткий инсайт. Не «ну что, есть мысли?», а «у нас тут всплыл 3-й риск по срокам — покажу за 2 минуты».

Проверяйте не количество сообщений, а сколько денег они вернули в воронку. 📈


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Большинство команд оценивают лида по одному вопросу: «Похож на нашего клиента или нет?»

И потом удивляются, почему CRM забита, а денег нет.

Ошибка простая: вы смотрите на профиль, а не на вероятность сделки.

Лид может идеально совпадать по отрасли, размеру и должности — и быть мёртвым:
— нет боли сейчас
— нет бюджета
— нет доступа к ЛПР
— нет срочности
— есть «подумаем после квартала»

А бывает наоборот: не ваш «идеальный» сегмент, но человек уже сравнивает, выбирает и хочет стартовать в этом месяце.

Что проверяю я:
1. Боль есть сейчас или «когда-нибудь»?
2. Есть ли деньги, или только интерес?
3. Кто принимает решение?
4. Что сломается, если не купить?
5. Почему он вообще ответил вам?

Лид без боли и тайминга — это не шанс. Это вежливый чат.

Сначала оценивайте не красоту лида, а его готовность купить. Вот где конверсия. 🎯


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Большинство сливает звонок не на возражении. А на фразе: «давайте вернёмся позже».

Правило из опыта: next step не закрывается в конце разговора. Он продаётся в середине.

Если вы ждёте, пока клиент «созреет», — вы уже проиграли. Созревают фрукты. Лиды фиксируются на конкретном действии:
— созвон 20 минут
— доступ к ЛПР
— бриф до пятницы
— КП после одного уточнения

Формула простая:
не «что будем делать дальше?», а «что должно случиться, чтобы мы пошли в следующий шаг?»

И дальше — без поэзии:
1) называете один конкретный шаг
2) ставите срок
3) подтверждаете, кто делает первый ход

Если этого нет — это не next step. Это вежливый способ потерять сделку. 😈


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Большинство читает тендер как роман: «что там хотят?»
И потом удивляются, почему залетели не в то КП.

Есть два подхода.

**Подход 1: читать текст.**
ТЗ, сроки, формулировки, критерии. Красиво, долго, безопасно.
Минус: ты смотришь на объявление, а не на покупку.

**Подход 2: читать мотив.**
Кто инициатор?
Что у них уже сломалось?
Почему тендер вообще появился сейчас?
Кто будет резать бюджет, а кто подписывать?
Вот тут начинается реальная квалификация.

Тендер почти всегда пишет не тот, кто будет жить с твоим решением.
Поэтому конверсия рождается не из «соответствуем пунктам», а из ответа на вопрос: **какую боль они прячут за формальным ТЗ**.

Проверка на конверсию простая:
если после чтения ты не можешь сказать, **что у клиента болит, кто рискует и где решение может зависнуть**, ты прочитал бумагу. Не тендер. 🔥


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Бриф — это не «давайте познакомимся». Это место, где умирают слабые сделки.

Если вы после созвона уходите с фразой «ну, надо ещё уточнить», вы уже на пути к сливу. Проверяю на конверсию: у нормального брифа есть чек-лист.

1. Кто принимает решение — по имени, не «команда».
2. Что болит сейчас — не «хотим рост», а где теряются деньги/сроки/лиды.
3. Почему это сломалось именно сейчас.
4. Как выглядит успех в цифрах: SLA, CPL, CR, срок, чек.
5. Что уже пробовали и почему не взлетело.
6. Кто ещё в контуре и где стоп-фактор.
7. Когда деньги, когда старт, когда дедлайн.

Если клиент отвечает размыто — не додумывайте за него. Дожимайте вопросами. Бриф без цифр и ролей = красивый шум. А шум сделки не закрывает. 🔥


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Рынок начал палить одну вещь: усыплять клиента “ценой по рынку” больше не работает.

На созвоне выигрывает не тот, кто первым швырнул цифру, а тот, кто сначала вскрыл контекст. Потому что вопрос “сколько стоит?” почти всегда значит:
— вы меня вообще поняли?
— это для меня или для всех?
— я переплачу или сэкономлю время?

Что говорить вместо тупого прайса:

1. «Цена зависит от того, какой риск вы хотите убрать».
2. «Могу назвать вилку, но сначала уточню пару вещей, иначе это будет гадание».
3. «Если сравнивать только по цифре — мы не подходим. Если по результату — давайте смотреть».

Тренд заметили простой: клиенты стали хуже терпеть “продажу услуги” и лучше реагируют на разбор сценария. Не продавайте “часи/спринты/пакеты”. Продавайте решение, рамку и последствия.

Цена — не старт разговора. Это его итог.
Кто торопится в прайс, обычно и сливает маржу.


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Клиент сказал: «Интересно, вернёмся после внутреннего обсуждения».
Менеджер понял это как: «Жди, пока тебе позвонят из космоса».

И дальше пошёл классический провал.
Через 2 дня — «Ну что, есть решение?»
Ещё через 3 — «Напоминаю о себе».
Потом тишина. И обиженный вывод: «follow-up не работает».

Нет. Не работает спам под видом заботы.

Провал был в другом: человек писал не чтобы помочь купить, а чтобы вытрясти ответ.
Ни нового аргумента, ни снятия риска, ни следующего шага. Только давление в лоб.

Нормальный follow-up — это не «я вам напоминаю».
Это:
1) что изменилось с момента звонка;
2) что мешает решению прямо сейчас;
3) какой один шаг мы делаем дальше.

Если после вашего сообщения клиенту хочется отложить ноутбук — вы уже проиграли.
Если хочется ответить — вы в игре. 🎯


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Лид — не “горячий/холодный”. Это детский сад.

Проверяю на конверсию по 5 пунктам:

1. Боль есть или просто “интересно посмотреть”?
Если нет жёсткой причины менять — это не лид, а экскурсия.

2. Есть ли у него право решать?
Если общаешься с “согласую с руководством”, ты уже продаёшь в туман.

3. Понятен ли масштаб задачи?
Мелкая хотелка и реальный бюджет — разные звери. Один ест время, второй приносит выручку.

4. Есть ли окно сделки?
“Когда-нибудь в Q4” = вежливый отказ.
Нормальный лид знает, зачем пришёл сейчас.

5. Как быстро он двигается по воронке?
Если после первого контакта тишина на 10 дней — это не pipeline, это кладбище 😈

Главный фильтр простой: лид должен экономить тебе время, а не сжигать его.
Если он не проходит хотя бы 3 пункта — в CRM, но без самообмана.


topics: лидогенерация

topics: квалификация

topics: воронка продаж

content:
Самая частая ошибка на звонке — пытаться «договориться о следующем шаге» как будто это вежливость. Не работает.

У меня был кейс: лид уже тёплый, всё обсудили, а в конце — классическое: «Ну давайте созвонимся ещё раз». И тишина. Потому что next step не закрыт, а размазан.

Что сработало у меня потом: я перестал спрашивать, *что удобно*, и начал продавать *конкретный маршрут*.

Не «когда вам будет ок?», а:
— я сегодня до 18:00 отправляю короткий план
— вы до завтра смотрите
— в среду в 11:00 принимаем решение: идём дальше или закрываем без боли

Это не хамство. Это снятие подвешенности. Люди не любят выбирать из воздуха, но отлично реагируют на рамку.

Проверка простая: если после звонка в CRM нет даты, действия и владельца — next step не закрыт. У вас не воронка, а болото. 🚩

И да: чем выше чек, тем жёстче надо фиксировать следующий ход. Иначе вас красиво «рассмотрят».